课程名称：直播开播必备技巧

课程简介：

* 小白入门，流程全解：直播行业开展的相关资质、授权等流程以及千川迁移

跟大家介绍一下我们合作的流程，也就是第二个部分，就是因为很多的客户想跟我们去合作，想去做一场抖音的一个直播带货，但是可能对于我们的玩法以及相关的流程不是特别的清楚，那么这一趴的话我来详细介绍一下我们这样的一个合作的机会点，包括像我们这样的一个流程。

首先的话抖音直播能给能够给大家带来什么，我们可以去提升品牌的营销效率，赋予直播在品宣场景，为客户打造一站式传播互动资产沉淀转化的营销诉求，帮助客户全面提升品牌的营销效率。

在现在我们接触到的很多的这样的一些客户当中，确实有非常多的客户不会把直播带货的gma作为他们这场直播的一个非常重要的考核指标，那么他会去如何去做这场直播，就像我刚才说的一样，在抖音直播的消费者人群当中，95后的增速是非常快的，那么会有非常多的一些大型品牌，他们会把抖音直播作为宣传品宣的一个重要的渠道和手段，告诉抖音的95后的用户和消费者，原来在有这样的一个品牌，他们可能了解的不是很多，但是他可以在抖音直播的这个场景当中去了解这个品牌，比如说像资生堂旗下有一个高端的护肤品叫cpb，知道的人不是特别的多，而且偏小众，他就会通过直播带货的方式去告诉大家，详细介绍一下它这样的一个产品，那么其实这是其中的一个。

那么另外的话还会有一些很新的国货品牌，他也会去通过直播带货告诉我们抖音的用户，原来在细分的垂直领域里面有这样的一个品牌，比如说参半的漱口水，这是一个，还有包括bop的漱口水，这是近两年出来得非常快的一个两个漱口，在口腔类目的垂直领域里面做得非常棒的店铺直播，包括像我们19年和20年非常火的一个国货品牌叫纽西之谜，这也是我们上面做不管是电商引流还是做品牌电波都做得非常成功的一个品牌。大家如果说有时间的话也可以去关注一下。

第二个点的话就是提升电商带货的效率，根据我们目标的群体指数数据库显示短视频平台用户电商价值更高，更具更高的消费和购买潜力。到这个地方的话，我相信很多人会问一个问题，我们这个品牌去做电波的话，是不是抖音账号的内容和短视频的质量度会要求非常高，如果说我的账号运营的特别好，并且视频质量度也很高的话，对我的直播转化会形成很大的帮助。

会很多客户会问的问题，我的回答是肯定的，因为我们马上会介绍为什么要上千川？千川的上限会去帮助那些做内容做得特别棒的品牌，达人和明星的个人账户，我们会有流量的一些倾斜。

它的倾斜是这样的，如果说你的流量你的内容做得非常好的话，包括你的直播内容做的也非常好的话，我说的流量的倾斜，就指的是撬动的自然流量的数量的多与少。

因为你会发现做一场非常优秀和成功的直播带货的话，达人明星和店铺的粉丝购买占比会占一个部分，还有自然流量会占一个部分。

另外一个部分的话就是来自于我们直播间的采买，也就是我们的品牌和竞价以及小店随心推和dou+的商业版，为我们直播间带来的流量的一个加持，一共是由这三个部分来去组成的，我们把它称为gma的黄金比例，黄金比例的话一般是粉丝购买占50%，然后竞价的和品牌采买的话会占30%，另外的20%是来自于我们自然流量的形成转化，这是我们的一个组成的部分。

好，接着我们往下看。这里会有一个合作的流程图，大家可以看一下。这个部分主要是讲的是我们直播间的一个品牌单的下单，首先我们要跟大家去确定我们直播的需求的合作，你是要去做日常的店铺自播，还是要做达人的带播，还是要去做明星或达人的个人自播，这是一个问题，那么确定好以后的话需要给到我们相应的一些需求，然后确定采买流量的金额，我们要去进行一个每一届的资源包的一个下单，我们直客同学，有时候我们的销售同学会提前帮我们的品牌客户帮或者说我们的这样的一些要直播的直播间去把这个数据包给跑好，完了以后的话我们要去做直播的报备，这个部分是大家比较困惑的，因为很多客户会反映就是说我们公司直播报备太多太复杂了，给大家介绍一下我们直播会分为哪些报备。

第一，我们直播间的报备，这是第一个。那么第二个的话就是有关于直播间的一些定向邀约的产品，我们是需要提前去做报备的。什么叫定向邀约的产品？比如说内衣、刀具，还有一些特殊的保健品，这样的一些类目的话，我们是需要提前去做报备的，因为并不是所有的品牌都可以在直播间卖这些类目的产品。

所举个例子，像保健品的话，只有拜耳、汤臣倍健和Swiss可以去做直播，其他品牌暂时不接受准入，像内衣品牌的话就会更少了。

刀具的话目前我了解到的就只有双立人是可以去做直播的，像其他的一些品牌暂时都还在一个定向邀约的过程当中，所以一定要在开播之前跟我们的直客同学去对接好你本场直播可能会上到什么样的一些产品，有遇见的一些风险点是什么，我们要提前去做这样的一些报备。

其次是如果说你的直播间有外国人，我指的是外国人提前也需要去做外籍艺人或外籍的这样的一些同胞在中国境内开播的话，要去走一个直播的报备，以及我们的港澳台的同胞在中国境内去做直播的话，也是需要去做这样的一个报备的。大家可以记一下相关的，流程的话可以去跟我们的直客同学去沟通一下，这是一个直播报备的问题。那么另外一个部分的话就是有关于直播间屏蔽词，这个也是需要大家跟我们的直客同学会提前去进行沟通的。那么直播报备结束以后，我们直播间的一个素材和承诺函的确认。

那么素材的话需要跟直客同学先去确认本场直播是否全部都是直投直播间，还是短视频引流直播间，如果是短视频引流直播间的话，会涉及到有一个短视频内的是否会有品牌的露出，如果有品牌露出的话，那么需要给到投放账户相关的商标授权，这是一个部分。

在直播前一天的话，需要跟优化师同学去沟通好直播产品的上架顺序，直播间的引流计划是需要提前搭建的，然后是我们直播间的一个搭建，直播间的话可以根据我们本场直播的产品以及达人的性格，还有他的人设去打造直播间，我们在开播前一天的话，我的工作习惯是会去做整场的一个彩排，到把整个的一个流程的话我们会去过一遍。最后就是我们的一个直播间的上线这是，我们的一个合作的流程图。

大家可以看一下，从6月1号开始，我们原来的巨量引擎的账户，也就是我们俗称的AD账户是无法在给直播间进行引流了。我这边要再重申一下很多客户会问到的一个问题，从6月1号开始，原来的巨量引擎账户和AD账户无法为直播间引流，不管是短视频还是直投都不可以，那么目前支持给直播间引流的只能是巨量千川和巨量千川下的小店随心推，支持直投直播间和短视频引流直播间，对应我们公司的产品，就是我们的竞价直投和 feedslife的品牌广告以及videolife的品牌广告，还有 toplife的一个品牌广告，都是可以去引流到直播间的。

 

企业有三种类型，企业资质和个体工商户资质，以及海外企业资质。目前中国境内的企业资质和个体工商户资质的话，只要是能够开通小店，就能够去开通巨量千川的账户，回答大家会比较问的问题，首先你要开通巨量千川，你一定要有小店，你才能去开通巨量千川。

 

那么关于达人千川的话，目前也开通了相关的细则，我们可以私底下跟我们的直客同学去进行沟通，它的流程会更加复杂一些，我们这边去解决一些共性的问题。

海外企业资质的话必须要去入驻我们抖音的全球购，那么对于全球购不是很了解的这样的一些客户爸爸们的话，可以去进行跟我们的直客同学去进行单独的沟通。

必要条件的话就是抖音、小店必须要绑定官方的店铺抖音账号，这个抖音账号可以不用作为直播的抖音账号，但是在小店后台必须要去绑定这样的一个抖音账号，然后投放的渠道有小店随心推，千川的极速版和千川的专业版。

开户资料最重要的就是我们的营业执照和开户许可证，这两个东西是一定需要的。然后针对不同的类目和行业的话，我们再去做一个拆分的介绍。

我们先看一下比较多的食品类目，能够分享的一个经验点，首先你开这样的一个抖音小店，你的营业执照的经营范围必须包含食品或食品销售，与此同时你还需要有食品经营许可证或食品流通许可证或食品生产许可证，三个里面有一个就可以，而且食品经营许可证它的主体必须跟营业执照的主体为相同的，然后需要提供食品包装上的QS码和SC码以及生产厂商的食品生产许可证，如果说你的产品是找了厂家进行代工的话，厂家的委托代加工的协议，包括生产厂家的食品生产许可证也是需要提供的。这边第5点委托加工合同或者产品的经销授权以及商标授权，还有商标注册证的原件也是需要提供给我们的。如果说你是进口食品的话，需提供食品经营许可证、报关单以及检验检疫证，相关的这是一个食品类目的一些情况。

我们看一下第二个类目化妆品，化妆品的话会更加复杂一些，首先需要你生产方的化妆品生产许可证，待生产合同或经销证明，两个里面有一个就可以。

第三，国产非特殊用途化妆品、食药监查询截图需要给到，我已经给到了这样的一个查询截图的一个链路。

 

第四，如果涉及进口化妆品，需提供补充国务院食药监食药监行政部门备案登记的或进口非特殊用途化妆品备案凭证，或进口非特殊用途化妆品备案电子信息凭证，三个里面有一个就可以。

第五的话就是需要提供化妆品外包装的照片并清晰体现以下信息，大家可以看一下。

经常会有客户由于拍照的清晰度不够和拍照的残缺不完整，导致审核不通过的一些情况，所以这些东西的话，这里可以提醒我们的各位，一定要在直播前跟直客同学反复沟通清楚，需要上传哪些资质，需要一些什么样的截图，一定要在直播前1~3天内将它全部上传后台，然后审核通过。我们接着往下看，我们的一个服饰日化，那么服饰的话就相对来说会比较简单一些，它除了我们需要营业执照，商标授权以及相关的这样的一些我们的资质授权以外的话，其他的东西它不会像食品和化妆品要求的那么严格。这里有个地方要说一下，服饰有关于内衣这个东西，内衣的话我们目前是处于一个定向邀约的阶段，所以如果说您是一个服饰的品牌客户的话，您可以将商标注册证提供天猫和京东大兴电商平台的销售一个兼备的截图，给到我们直客同学，填写我们的定向邀约的调查问卷表来去进行审核。

这里给大家介绍的，关于我们主体资质，我们所需要的是企业的营业执照，或者工个体工商户的营业执照。事业单位的话有相对应到我们需要事业单位的法人登记证书，民办非企业的话，我们会需要民办非企业单位的登记证书。如果是法律服务的话我们，需要律师事务所的登记证书等这样的一些开户的主体资质列表，大家可以看一下。

主持人

 

好的，以上的话是我们前两个部分的内容。接下来是我们第三章的内容，如何在抖音做一场直播。

 

陈峰（字节跳动数字文娱业务部）

 

刚才前面两个部分我们已经介绍过了有关于账户的合作的一些流程，以及目前抖音直播的大的方向和环境。接下来第三个部分，我们各位比较关注的就是如何在抖音做一场直播。很多客户会问到我们很多的问题，如果说是第一次直播的话，我们先说一下达人或者是明星直播，或者说一些可能素人直播的话，我们会更加重要的是哪些关注的点，前两天我也在某一个其他的社会上的组织上面听到过有一场直播在培训，就说我们在直播的团队的选择当中的话，我们要让95后的人上，要让年轻人上，为什么？

因为他们更容易熬夜，然后更容易能够去承受这种高强度的工作压力和强度。首先我觉得是这样的，我们在做素人直播或者是明星直播，还有达人直播的时候，其实影响直播间最重要的4个要素，分别是我们的达人，达人分别是主播明星或者说其他的素人，这是第一个部分，它非常重要。

那么我们需要对达人和主播要有一个全面的了解，他的性格，他的喜好，喜好指的是他本人会更加喜欢播哪方面的产品，这个东西是非常重要的，因为如果这个主播他没有感受力的话，他说出来的东西对于直播前的观看者是的说服力是不够强的。

举一个例子，比如说没有生过孩子的人，你让他去卖母婴产品，他是根本卖不动的。这个道理我相信大家都很懂，因为他没有感受力。没有感受力的话，他无法去跟直播前的人去讲解纸尿裤奶瓶怎么用，他可能对于这个产品的熟悉度不会非常的高，就好像你拿着一本菜谱去做这个红烧肉，但你自己本人并不会做，你只能把这个流程讲得很清楚的话，其实做出来的效果那是绝对不一样的。

所以我们在挑选主播的时候，他一定要对所播的品类和类目的感受力很强，只有这样的话，他说出来的东西，因为你们都知道，我们会事先准备很多的话术给到主播，但是在直播的过程当中，其实很少有主播会按照我们事先准备好的话术说，所以更多的还是靠他的对于稿件的熟悉程度，还有他对这个产品和对生活的感受和这种感知力，这是第二个部分。

第三个部分就是对于主播的一些情况要非常的了解，像有一次我们在做直播的时候，有一个主播他是低血糖的，当场低血糖，脸色都变了，所以我们一定要对主播的身体状况和一些其他的情况非常了解，以免去应对直播间的一些突发状况。他那场刚好还不是一场特别大的专场，一场比较小的时间也比较短，如果说是大型专场的话七八个小时，你要一上来就低血糖的话，其实我们这场gma其实大家准备了那么久就很容易会翻车，所以我们一定要对主播的个人情况非常了解。

第四个部分就是关于主播的家庭的一些关系，也要非常了解，为什么？因为有的时候我们在讲直播内容的设置，如何去打造主播的个人人设非常重要，所以我们可以去结合他的这种周边的一些社会关系和他自己的一些家庭情况的话，我们去打造直播的内容的策略，这是第一个部分。

那么影响直播间第二个部分的话就是直播的运营团队，直播运营团队给不给力，配合的程度是否默契，对于直播的中间的一个串联是非常重要的。大家都知道在一场直播开始的时候，每一个人其实都是focus在自己的工作岗位和内容里面，对于跟他没有关系的工作，其实他没有那么多精力去顾及到，所以我觉得一个优秀的直播运营团队的话，相互的工作一定是非常了解的。当a同学遇到某些情况无法解决的时候，b同学可以立马支援，而不是说在直播现场你看我我看你，其实这是非常不好的直播事故。

第三个就是我们直播的货品，直播的货品是非常重要的，直播的货品根据直播的主播，刚才我说到的他的喜好，它的关联程度一定要高，因为我在前面讲gma的黄金比例的时候，我就讲过粉丝的占比购买是非常高的，如果你这场直播，gma粉丝购买的占比没有到40%以上的话，基本上很难去完成我们之前就设定好的一个目标。

所以对于达人的粉丝购买力和他的一个喜好程度，我们结合再去做选品是非常重要的。所以也就回答了很多的客户说我们选品应该怎么选？

还有第四个部分就是我们流量的采买团队了，涉及到代理商的一个投放，所以在直播之前一定要拿着我们直播的上家的顺序表，去跟我们的投放团队去仔细沟通，哪些产品是我们需要上直播间上人的，不管你是观看承担还是什么样的转化的目标，我们要先去提前沟通好，这个事情非常的重要。

这四个点是影响一场好的直播的兼备的最核心的关键因素，但是每个四个小点的话去垂直拆开的话，又有非常精细化的细分的一些小点，是需要我们的直播的运营总负责人在直播前一两个月就要把它摸得非常清楚的，才能够去缔造一个好的直播，品牌的电波也是一样的。

你是一个非常大型的品牌的话，它下面会有非常多的品牌线，比如说像雅诗兰黛或欧莱雅，它会有三五十个品牌，还有这种产品线的话，三五十个产品线，那么对于每一个产品它的优势，它的特点以及我们要去覆盖的人群，在之前一定要跟我们的投放团队去沟通的清清楚楚，这个的话我们才能够确保到人进入到直播间的话，你才能够有形成一个很好的转化，包括像赠品、优惠环节，还有我们福袋的发放以及卡点，还有留人每一个环节，我们都需要在之前的话要去反复的直播前可以先彩排一次，但是在直播前的每一次对这个产品和投放的时候，要反复的去打磨的，像目前我这边做的每场大型直播，不管是27号的周扬青，还是之前的每一场的涂磊直播，包括像骆王宇的直播，还有千惠的直播，我们每一次开播之前，都会去详细对每一个流程和环节，把每一个细节的拆开来以后的话，去把它给抠烂了，这样的话你才有可能确保直播间万无一失。

即使我们在做了那么多的充分准备的前提下的话，依然要跟他去说直播间会发生很多我们都意想不到的一些事情，所以我们要把我们能够掌控住的东西，一定要把它去好好的给把握一下。

我先讲第一个部分品宣直播，我觉得目前品宣直播做得非常成功的三C行业的话有两个案例，大家我相信大家应该都知道，一个是小米雷军的那一场专场，还有董明珠格力的专场，都做的非常好的。那么他成功的原因，当然不管是市场占有率，品牌的知名度，还是说他们对于流量的采买，以及他们选择产品的一些价格优势都是做到了极致的，所以才有这样的一个非常好的效果，所以我觉得我们在做一场直播之前的话，一定要去考虑我们这场直播我们到底是为一个什么样的结果。

比如说我们这场直播我们要做带货的，我们要把 gma做到最高的，那么我们所有的工作我们都围绕这样的一个 KPI去进行展开，我选人我选产品，我定价，我的赠品是什么？你都可以去围绕这个点去展开。但如果说我们做品宣的话，那么你这个季度比如说q2，那么你主推的是某一个产品，那么你们想做的是什么？你是要拥抱年轻人，还是要去重新焕发这种老粉丝和这种固有的消费者的人群的话，对于品牌的一种新的认知，还是说一个成熟品牌要去推一个新的 sku出来或推一个新的品牌，你的目的是干什么？

然后我们去围绕这个目的再去人选产品定时间定时长，然后再去选择它上架的一个顺序，这是一个我们通用的方式。

我给大家去列举了一些内容，比如说典型行业有三C的手机和汽车，三C的手机行业，我真的非常推荐大家一定要去看OPPO的店铺自播，这个品牌它在新媒体，尤其在我们这个平台上做的，不管是广告的投放，还是说做的一些直播，它真的是可以被称为教科书级别的。它是把我们这边所有的产品都运用到了一种极致，不管是我们的品牌广告，还是我们的竞价广告，还是我们的这种硬广的信息流的投放，它的流程和节奏是把握得非常好的。大家一定可以去关注一下啊，如果说您现在就是三C这个行业的客户的话，那么如果说您是服饰行业的话，李宁还有海南之家是我非常推荐的学习的两个品牌抖音账号。然后如果说你是美妆行业的话，薇诺娜、完美日记，包括像刚才有提到的花西子的电波也是值得大家去学习的。

那么我们看一下营销诉求，比如说大范围的触达抢夺市场声量引起关注，营销诉求，借势品牌事件、明星IP等通过直播进一步的扩大影响范围，为营销诉求，以综艺或者节目娱乐形式输出品牌或产品理念，我觉得这种东西都是我们一个品牌在做新媒体广告投放的常规的套路和一些方法，但是随着我们现在用户的一个疲倦程度和它更加迫切看到一些新的内容和玩法的时候，其实很多的品牌就会用一些其他新的方法去做了，像以前的话我们常规的方法是先覆盖，然后再去进行一个收割，现在的话会有品牌会选择我们边覆盖边收割，或者我们直接来进行收割。

具体这样的一些方法我们怎么去做？可以根据我们品牌和产品的一个定位以及价格还有实际情况去进行一个节奏的一个把握。

那么品宣直播的话，首先跟大家刚刚已经讲过了，我们要明确我们这场直播到底的目的是为什么，那么这个目的和目标确定之后的话，我们再去定人、定产品、定价格、定时间节点，结合我们所有的平台的一些大的一些事件的话，去做品宣的直播，然后再落到每一个行业和每一个类目，还有相关的一些直播的时长，还有最重要的就是直播间产品的上架顺序，所以我们把总的基调定了以后的话，再去做这个部分，就能够去很好的做落地执行了，这是我们的品宣直播相关的抖音账号的学习的话，刚才也推荐给大家，可以去课后的话进行学习，和去借鉴一下其他做的目前做得非常好的一些品牌的电波的一些案例。

然后品宣直播在这边介绍的一个案例，是一个东风日产的品牌换新直播，它的特点的话就是阶段的精细化定向、层级递进，推动效果提升。

像这种汽车类的这种品宣直播的话，他们更多的还是会选择一种非常高端的大型发布会的形式，然后以大明星加这种高级的环境的这样的一种营销的包装，再去做品宣的直播，最后的话可能是通过直播间的小风车，或者说是提交表单的形式，让线下的电销团队进行二次跟进。

这是目前汽车和房产行业用的比较多的方式，像这种的话直播前东风日产联合周涛，还有钟汉良以及等6位明星的话，打造了直播预热视频，提前圈定了粉丝的热情。这个是直播前要做事情，在直播中购买了我们topline的这样的一些品牌广告，在这个时段内进行全量的手刷大曝光，购买feedsline的 cpt的广告品牌广告时段内，全亮手刷的大曝光去为直播间进行引流，这是一个地方，这个地方跟大家说一下，我们硬广的品牌的直播间引流的产品的话，除了现在是 PPT上写的 feedsline的话，我们还上了另外一款叫videoline的产品，大家也可以跟我们对应的直客同学去进行了解这个产品的说明。

目前这个产品测试下来的话，点击率和转化率是非常高的，也可以推荐给大家去进行使用，这是我们的品牌广告。

我们来看一下第二个评选直播的案例，叫立白的总裁选好物直播，主题短视频，视频预热，粉丝量翻倍。

直播前的话它是以总裁为主题，以抖音号推广加粉为目标，投放了10条趣味短视频吸引关注。其实我觉得像这样的一种这种生活家居日用的这样的一些产品的话，我觉得在人群上面的话我会更加推荐，如果你要投品牌广告的话，肯定是通投的效果会更好。因为立白首先国民大品牌，其次的话这种东西只要中国的用户，我觉得家家户户每天都会使用到的产品，所以他的购买的基础量是足够大的。

那么第三的话就是它的价格不会很高，立白的产品不会很高，它就是一个老百姓就能够买得起的产品，所以针对像这样的品牌去做直播的话，我觉得可能创新点会更加重要一些。

比如说今天晚上你看他们立白做的是，一个总裁选好物，我们或者也可以是说比如说立白的什么一个家居节日，或者是家庭日等这样的一些主题的形式去做品牌的电波效果会非常好，或者说是以店铺的主题结合我们的一些大的电商节点，去做这种品牌的电波，它也能够起到一个非常好的转化，是这样一个部分，所以还是回到我们刚才第一个部分就说到的点，就是我们这场品牌的直播，我们到底要的目的是什么？

刚才我已经反复说了很多遍了，我们要的是什么？我们到底是要做销售还是要做品宣还是品宣和销售我们都要，成年人的话都不不做选择都要对吧？如果说你是都要的话，对于流量的采买的量级就会再一次翻倍，然后你要做的提前的准备工作也就会更多，如何在很好的做到品宣直播的效果前提下，并且也能够有一个形成很好的转化，那么对于直播间的主播的要求就会非常高了。

因为我们都知道一个道理，明星的流量不等于销量，所以这个主播他到底有没有销售的这种说服力会很重要，他个人对于产品的感受力到底强不强？他说的东西，我们的用户和在直播间里观看的这样一些消费者的话，他到底是否能够接受，这个是非常重要的。所以可能在每个细节上的话，我们要去再去进行一个落地。

这是一个乐视的移动的音乐客厅的直播，它是以热门综艺加全民任务加挑战赛的一个方式，进行了一个多元的引流到直播间，我们这边除了我们刚才介绍到的这种品牌广告和竞价的方式的话，我们的全民任务挑战赛，还有就是我们的定制话题，以及我们的搜索榜和直播热榜，我们都是能够去为直播间进行导流的，所以还是要看你们是想怎么去做一场直播，你可以把你提前做这场直播的brief给到我们的直客同学，他会去根据你的这样的一个需求，给你推荐往直播间引流的一些产品和它的一个投放节奏，以及需要采买的流量的量级具体是多少。

所以乐视在直播前发布了全民任务挑战赛活动，邀请用户参与了街头音浪的节目海选，添加直播预约组件，直播预约全民扩散，在直播中投放了我们硬广feedslive引流直播间，然后提升场关人次，直播中与街头的音浪子选手连麦通过分享瓜分红包组件的方式，提升了场关。瓜分红包组建工作能的话是需要提前去进行申请的，所以如果说你需要用到这个功能的话，要先跟我们的直客同学去沟通，先去走组建的申请和报备的流程。

最后直播做到了8.5亿+的全民任务小时赛的播放量，1.2亿+的直播间总的pv和1600万家直播间用户的互动量，我们从数据这个角度来说的话，肯定是一场非常成功的直播了。

转化直播也就是我们常说的以销售结果为主要目的的一个直播带货的这样的一个场景，我们怎么去做？

我给大家列举一下，首先我们分电商的快销，有美妆日化等营销诉求，精准引流高意向人群至直播间促成下单或留资。结合的话可以跟我们节点大促相结合，我们怎么去做呢？我刚才给大家推荐的小米的新机开售日直播阶段的精细化定向、层级递进，推动效果提升。

我们直播前以小米10周年演讲加发布会造势，定向大学生白领、小米待机人群等推送雷军短视频预热，然后打造雷军10周年演讲活动话题的这样的一个裂变。

完了以后在直播中间我们用的是我们的两个品牌广告，topliveb和feedslive强势引流，定向小米兴趣人群、高消费人群和换机人群引入直播间，然后直播后以粉丝群体与代替用户为基础，进一步拓展换机意向人群，指导后续短视频投放，实现商品橱窗及后续日常化的一个日常直播的一个转化。

因为大家都知道目前我们只要是直播的话，都会去把直播的素材二减作为竞价的信息流投放的一个方式，这一方面可以去提升我们抖音账号的私域流量的沉淀。另外一方面的话也可以通过短视频为我们的天猫店或其他第三方平台去进行引流，再另外一方面的话也可以通过名人效应去给品牌去带来更大的声量。

因为大家都知道我们抖音的推荐机制是当你这条视频的点赞完播量等各方面的综合因素，数据都非常好的情况下的话，它的播放和他才能会能够被更多人看到，这个逻辑我相信大家应该都是很清楚的，所以当你的短视频想去做更好的转化和播放的时候，那就是要去选取这种非常棒的话题和高光时刻，以及有带有流量属性的明星或艺人或社会公众人物，结合我们的事件营销或话题或主题去做二剪的这样的一个投放。

这是小米的一个新机开售。它最后的数据的话就是有7747万家的直播间累计总观看，有233万的直播间当日涨粉，我觉得当日涨粉233万这个事情还是很有难度的，所以他这场直播从数据维度来说还是非常不错的。直播间一个总销售额是2.1亿。

 

我们如何去在抖音上去做这种长效的经营直播，比如说我们以典型的行业快销教育、三C、家具和汽车，如果说它的营销诉求是日常拉新，促活、积累粉丝、提升转化，固定周期直播。

这里我分享一个客户的案例，在当天晚上他们的这个直播间，因为它日常的电波只有3000~4000块钱的一个GMV，但是我跟他说了这样一个方法以后的话，他按照我的方法做了，当天晚上的话，GMV成交是9万多，9.4万是翻了好几十倍的这样的一个结果，跟大家分享一下我是怎么做的。

首先的话给大家介绍客户，它是一个做宠物食品的一个客户，他是一个厂家，它有猫粮狗粮等一系列的宠物的周边产品，他们的品牌的电波的话跟我们传统的直播带货一样，也就是有一个工作的人员坐在直播间里面去跟大家去依次介绍他们每一款口味的猫粮和狗粮，是这样的方式效果不是很好。

我听到这样的一个事情以后的话，我就给大家一个建议，我的建议就是说因为首先买猫粮狗粮的人，他不是吃这个东西的人，所以他在下单的时候，他的顾虑点和担忧点就是我买这个东西回来以后，我的猫猫和狗狗它会不会喜欢吃？这是一个非常大的阻碍点。尤其是一个我从来没有买过的一个猫粮狗粮的品牌，买来给我们家的猫和狗去吃的话，他会有这方面的担忧和顾虑。如何去解决和消除顾虑，形成一个GMV的翻倍呢？

我就跟他说可以这样，我们在直播间比如说播猫粮和狗粮的时候，我们可以事先准备好金毛、二哈、秋田犬和柴犬等这样一些宠物在直播间里面，当介绍到这个产品的时候，我们可以现场把东西放倒在碗里面，或者挤出来给它去吃这个东西，然后把直播间的音量拉到最大，让我们用户去听我们狗和猫在现场吃东西的感觉，因为首先我不知道大家有没有听过这个声音，其实是非常治愈的，大家我们可以去考虑一下什么样的人会养猫和养狗，就是一个大多还是以年轻人为主，或者说有时间的人。那么年轻人的话，他其实工作压力是会非常大的，所以如果有这样一种非常治愈的声音和直播间的直播内容的形式加上价格比较合理，然后我们通过这种视觉和听觉双重的一个冲击的话，我觉得能够很大程度的去撬动我们消费者下单的这样的一个欲望。

尤其是最关键一点就是一定要把直播间把猫和狗吃东西的声音的音量拉到最大，这个点很关键啊，当晚的话这个效果还是非常不错的。所以他现在之后的话，客户还在尝试更多的方法去做猫粮狗粮的直播间的这样的一个直播，这是跟大家去分享的这样的一个点。

首先我觉得我们要去做长效的经营直播的话，除了要非常了解抖音的用户，也一定要去非常了解到跟我们产品相关的这些用户他的一些喜好和他的一些习惯，为什么这个客户在之前他不会去做这方面的尝试，因为他的关注点是停留在抖音的直播怎么做，然后我要选什么样的产品，我的价格应该怎么去定，其实我们应该换个方向去思考这个问题，就是我们不要太聚焦在产品、价格、赠品等这样的一些东西上面，因为因为这些东西的话，它是一种非常传统的，并且买这个东西的人，就是用这个东西的人，他的这种方法是有用的，但是像猫粮狗粮就是一个很好的案例，因为赠品这些东西其实对于下单的人是非常有说服力，但是最后吃和使用东西的人并不是下单的主体，所以我们觉得可能要在其他的方面去多动一下脑筋。

关于长效经营直播，所以我个人觉得如果说要去做店铺的日播或者说包括达人的日常直播的话，我觉得还是要去想一些创新的点去做。如果是一成不变的墨守成规的直播方式的话，很难留住我们消费者和用户的这样的一种停留的时长。

所以说在这个地方的话要去多想等一下直播内容，因为像以前的话，我们很多客户在公司内部都会成立抖音部门，抖音部门的岗位，比如说有运营、有优化师，有主播，有这个视频剪辑团队以及视频拍摄团队，我觉得如果说你的这个部门里面是要做这个店铺日播的话，我觉得还要再增加一个岗位，就是直播内容的输出的或者直播内容策略输出的这样的一个岗位，会非常重要。

我们来看一下长效经营的直播的话，我们这边说的就是一个唯品会的案例了，明星直播加日常直播配合滚动吸引粉丝带货，能求日期的话是2020年的5月开播的，首月直播三场测试，跑通了直播的通路，这里也是要去提醒我们各位品牌方的爸爸们的，如果说你要做品牌的直播的话，你一定要在正式直播之前，你要做很多次的测试的直播和流程的彩排。

如果你从来没有做过直播，你把第一场就作为你们首要的一场直播的话，会有很多的问题，所以我觉得从谨慎的角度来说的话，会更加建议我们的品牌方要先去做很多次的尝试，很多次的直播，把直播的整个流程的环节要非常的清楚。然后成长期2020年的6月稳定直播，日均直播三场加福利加讲解滚动吸引粉丝，616大促采买toplive和feedslive引流直播间。

这个地方的话我跟大家说一下，如果说你觉得你的品牌跟唯品会是比较相似的，你可以采用类似的方式，但如果说你们是不太一样的话，我建议你们一定要去对直播的成长期的过程，就日均到底是几次，开播的时间是几点到几点，然后这个产品所定位的人群，他的喜好是什么？要根据这个去设置会更加好一些，因为在这个点的话，很多客户问我说你有没有一个推荐我们直播的时间段？

首先是这样的，我觉得这个东西是没有的。要看比如说你卖的是零食类的，比如说像凤爪一种零食、凤爪、烧烤、啤酒等这样一些东西的话，我肯定会更加建议你在晚上11点以后开播，尤其是在凌晨大家都饿了的时候，以上食品类的这样的一些直播带货的话，效果肯定会比白天的下午，比如说像这个时候你做这个直播带货那肯定是不ok的，我觉得效果不会特别的非常好，这是一个问题。

当如果说你做的是一些女性服饰的，然后定位的人群是30岁以上，50岁以下的范围的话，我肯定会建议在早上7:00开始到中午的11:00结束，为什么？这是我们客户自己跑通的一个方式来分享给我们的。

因为在这个时候的话，很多的一些这种带孩子的母亲的话，她把孩子送到学校以后，她就会开始回家去打扫卫生了，很多的母亲都是开着直播，边听直播，然后边打扫卫生的，所以这个时候的话效果会非常好，这是我们的一个客户分享给我们的一个案例，我这边的话也分享给大家，可以做一个借鉴。

然后成熟期唯品会是在2020年的7月至今固定每月一场明星直播，加日常的直播组合，直播数据持续沉淀，直到下次直播精准投放。这里也可以提醒我们的各位品牌方爸爸们，你的抖音部门一定要有一位专门去做数据分析和沉淀，还有收集和更新的这样的一个岗位的人，因为他对于下一次直播间投放的人群包会非常的重要。

很多时候我们认为某一个明星推某一个产品，给某一个固定的人群，它的效果就一定会很好，但是我无数次的经验下来证明告诉我真的不是这样的。比如说我们认为某一个明星，或者我们都不说明星了，我觉得某一个品牌它非常适合大学生群体，那么我们在做直播的时候，我们就把大学生群体作为我们一个主要的投放人群，但是其实效果差强人意。

为什么呢，因为跟很多的关系都有一些影响，因为很多人就说别很多学生可能我就不太喜欢在直播间去买，或者说这种他的定位的人群，当季上的款式和颜色或等这样的一些因素影响的话，他可能学生就不是特别喜欢，他都会有去影响到直播间最后的一个阶段，因为直播间卖衣服和线下门店卖衣服是不太一样的，我今天从这过明天从这过，你这衣服都在这边，我可以随时进入进去换去试，所以他们决策的安全感会更高一些。

但是直播间的话第一我看不到我也摸不到，虽然说你有模特穿给我看了，但是每个人的个体或差异性都是蛮强的，比如说我肩宽我肩不宽，比如说我是55分还是53期的黄金比例，还是怎么样的情况，你都会影响到各单个个体用户在直播间形成转化的一个效率和他的一个承担。所以我觉得作为数据收集和更新，还有做数据分析这个人他是非常重要的。这是我的个人建议。

 

然后的话筹备开播如何看待抖音直播？一句话总结抖音直播是一个综合的投入以及综合的产出。投入的话，比如我们会分为几个部分，运营费用加广告投入加明星达人，其实这个部分还有很多我们的直播运营团队的成本，还有沟通成本，前期准备时间，时长啊都是我们的投入产出，GMV加品牌曝光加新客户取粉丝，私域沉淀粉丝长效价值和老客促活。

运营团队化多团队合作营销投放、选品运营、数据追踪加产品技术衡量，我觉得GMV加新客加老客、促活加粉丝长效价值加曝光价值，其实我觉得衡量的话，我觉得除了以上，我刚才写到这几个部分以外的话，还是要去根据我们做直播的主导的团体，你们想要的是什么？比如说我们会跟很多艺人经纪公司去接触，我们要的就是明星在抖音上他的声量的一个提升，把它从云端拖到地面上来，跟我们的粉丝进行零接触的一个一个对话和互动。

这是我的需求，我觉得你就不用去考虑什么直播带货的一个GMV和等这样的一些结果了，如果说你要通过直播带货，我要去做一个非常大的声量的一个品牌的换新，我们要拥抱年轻人或拥抱这个群体或拥抱那个群体，我们就把它作为一个考核的衡量标准。

因为很多时候直播运营团队为什么会有那么多场次直播的翻车，不知道自己想要的是什么。其次是即使定好了目标以后，在过程当中走着走着就走偏了，为什么？因为可能会由于数据压力等来自于各方面的一些压力，导致不得已而去看重GMV，因为当我们这个目标发生变化的时候，一定会导致某一些我们可能无法顾及的点。

比如说我们要去做销售了，我们要把GMV提起来，我们的流量的预算，我们直播的节奏，还有直播内容的设置都会围绕这个点去发生改变，可能就达不到我们要做品宣的点了。

所以大家可能要去注意这个地方，这是我们的一个直播的流程表，大家可以看一下，如果说你们能够拍照的话，也可以拍一下。我们有团队的一个结构，首先我们要有一个直播的总运营负责人，这个点的话会有很多客户问我说我们要做一场直播大概需要多少人？

我来给大家解释一下，首先你要有一个直播运营团队的总负责人，他是负责这个事情的，他是这个事情的一个主导者，完了以后的话你需要有一个去给小店上架商品的人，你需要有一个视频剪辑的人，你需要有一个在直播间为主播去递商品收商品的人，你需要有一个主播，你还需要有一个副播的话，数量可以是一个，也可以是两个，也可以是很多个。

所以要看你们的情况，品牌电波的话，我建议主播一个副播两个，如果是达人或明星直播的话，主播一个，副播一个，然后这是一个这是整场的情况。然后我们直播的流程的话，首先负责人要去做整个流程的一个对接，包括主播，包括直播运营团队的其他人，包括我们的店铺的负责人。完了以后的话，主播要熟悉产品，直播的话要调动要去直播运营的话去做直播内容的输出。店铺运营的话要去做店铺的商品的上架链接库存等踢人等这样的一些非常细的一些工作，是他的工作他都需要去进行，了如指掌，然后我们再形成到直播带货这个环节，刚才在直播团队的话忘记说了，还有我们需要有客服，在客服的话随时注意我们公屏的消费者的或用户的一些提问要传递给我们的，由助播的话在直播间提醒主播去回答我们的能不能发货，新疆能不能买，北京什么时候到，然后的话你这个东西里面赠品是送一个是带电池还是不带电池的？需要有这样的一些人去介绍，因为每一个消费者他所关注的点不一样，就代表了你介绍同一个产品，他要问的问题就不太一样，所以一定会需要一个客服去总结这个问题。完了以后的话助播要去辅助讲解，客服的话要去解答大家的一些疑问，然后我们会去打包的发货，最后就是一个售后了。

这个地方我要强调最后的一个点，就是我们售后。我不管你是达人直播，还是明星直播，还是店铺的自播，售后都请各位品牌爸爸们一定要重视起来，他真的比我们之前做所有工作都要重要，如果你的发货，你的好评率以及你物流速度都不是那么好的话，它会影响到你带货的口碑分和店铺的信用分，还有店铺的信用分，如果两个分数有影响的话，会直接影响到下一场直播竞价往直播间引流的速度以及自然流量进入到直播间的多与少的问题。

所以请各位一定要注意，我再说一遍店铺的这个体验分，如果你是一个品牌店铺的话，店铺的体验分如果你是达人或明星直播的话，这个带货的口碑分以及信用分，请一定要非常的珍惜，那么什么样的动作和行为会导致这几个分数会有影响的？

直播间的话，直播间的话术和直播间做的所有动作，比如你会说一些国家级罪，什么最厉害等这样的一些修饰词和形容词的话，一定要跟我们的主播反复沟通并且确认，如果说是一些呃功效性的东西的话，一定要在直播间在讲解产品的时候，将相关资质在直播间进行展示。

如果没有资质的话，哪怕他真的有你展示不出来，你都不能去讲，他可以祛斑、可以防晒、可以美白、可以补水，可以等这样那样的一些功效性的话是不能说的，这些东西都会影响到直播间的信用分和带货口碑分。这是我们直播的流程表的一个部分。

然后准备组建团队，刚刚我已经说过了，我们需要主播几个人，然后场控的话，我觉得直播运营团队总负责人他就已经可以做场控工作了，然后拍摄剪辑一个人，门店导购或店长，这是需要你有线下的门店的。

如果没有的话，我们忽略啊，运营人员一名，运营的话，我觉得理解他的工作就是给我们主播去进行递东西收东西，做一些复合型的工作的这样的一个岗位的设置。然后客服及售后两人，看情况，我目前接触到客户为了为了减低成本，客服一般都是一个人。如果说在预算充足的情况下的话，也可以是两个人，一般品牌方的话，这个部分都是会有相应的团队去负责的。

开通直播带货的功能，这个部分会非常重要，不管你是个人的还是企业的。个人号如何申请？登录抖音APP-我的-创作者服务中心-商品橱窗个人号开通“商品分享权限”。

如果说要去给抖音号引流的话，抖音号必须要绑定在刚才说的千川的账号后台，如果是直投或者短视频引流的话，还需要给到账号的授权和抖音号授权给投放账户主体的盖章的文件，联系直客同学，直客同学会帮会给你们去提供文件的原版。

企业号如何申请？登录抖音APP-我的-创作者服务中心-商品橱窗企业号“开通抖音小店”，这个地方我要说一个问题，我们不同的投放的千川主体可以给多个达人或明星的抖音账号进行投放，或者是同时投放都是ok的，但是如果你这个抖音账号是一个企业号，并且已经进行了蓝v的认证的话，那么它只可以被相对应的营业执照的主体的千川进行投放，它不可以被其他账户进行绑定，所以这是一个问题，跟大家去说一下。

围绕内容带货的人货场创新内容力、消费内容力，激发消费力，围绕场营造内容，用内容转化消费。刚才这个点我已经举过一个案例了，就是猫粮狗粮的案例，大家可以以此为学习和借鉴的一个点去落地到你们的品牌和产品上去做这样的一些直播内容的创新，大家一定要去把这个点给重视起来，如果你的直播内容不够新颖，不能够去留住我们用户的话，其实你是很难做一场非常成功的DMV的，为什么？

因为对于苹果手机这个东西来说的话，你在罗永浩的直播间还是在我的直播间买的话，他们都会买，我们的用户他们都会买的，无非就是看你的价格问题。

那么如果说在硬性条件不变的情况下，价格都是相同的，换了罗永浩还是换了另外一个其他的明星或直播的话，我相信用户不会去选择的。因为我买的是苹果手机，我们就把苹果手机、金条、茅台还有华为的手机以及戴森的产品，我们称为直播间的货币产品，什么叫货币产品？就是不管在谁的直播间我都能够卖得掉，跟主播跟谁卖没有任何关系，而且品牌包括非常强势，都是以目前都是以零坑位和非常低的佣金点去进行合作的。

这是一个点，那么像这样的一些产品，如果说你卖的是一些非货币产品你卖的是一些硬通货，这里给大家去普及一下，大家对于行业内的一些我们叫直播行业的黑话，什么叫硬通货？

硬通货是这样的，我给大家举个例子你就能够明白了，比如说迪奥的999和080叫直播间的硬通货，除了这两个色号以外的其他色号都不叫硬通货，海蓝之谜这个品牌下的精粹水和神奇面霜叫硬通货，其他的什么面膜这样一些产品的话他们都不算。

SK这个品牌的话，神仙水，还有大红瓶面霜以及小灯泡，它是属于硬通货，其他的连前男友面膜都不能算硬通货。

所以什么叫硬通货？第一品牌知名度一定要高，第二的话就是说这个产品一定要在最短的时间内能够形成一个非常大的购买量的这个产品，它才能叫硬通货，否则的话它都只能叫一个爆款产品。所以我们直播间的产品一般会分为货币、硬通货、爆款产品和引流产品，还或者说主播个人会比较喜欢的他自己的一些个人推荐的产品，由这几个部分来进行组成。然后带货口碑分的话，就是我刚才说的那个问题，那带货口碑分作为抖音电商商家健康度的重要考核标准，其得分决定了商家能否在抖音顺利开展电商业务以及广告投放。

目前主要有以下几个影响，第一精选联盟的入驻，第二引流投放的影响。刚刚我已经说过了，如果你的口碑分很低的话，就会出现账户里有钱投不出去的情况。第三，活动参加的限制，因为我们抖音的电商节和一些相关的活动的话，我们都会对达人和它的信用分口碑分以及店铺的体验分会有非常高的要求。第四，影响购买转化，因为我们的用户也会去看达人的带货口味分到底好不好。然后最后一点影响流量的获取，这个流量指的是我们自然流量引入直播间，就不是我们刚才说的引流投放的流量了，星星越多，达人带货分越高，流量获得的机会和数量也会越多。

千川带货生态规范，48小时发货率的要求，第一，商家48小时发货率指标的区间要求是指标不能低于70%，管控的体裁是短视频管理规则，一、前日数据不符合指标区间要求的，当日广告权限会被关闭。二、关闭24小时后，如发货率符合指标区间的话，即可恢复。这也是不需要做另外的加白或直客去走你走OA的流程的，他自己就会恢复的。三、24小时后发货率指标仍未达到指标区间要求的广告权限将继续关闭。

小店的一个口碑分，流量的管控要求是指标区间要求是以体验分为基础进行管控，我说一下小店的体验分和小店的dsr，这两个分数的话它不是同一个东西，大家一定要注意了，所以在小店后台会有两套分数，一个是小店的dsr和小店的体验分，我们现在所有的考核的标准的话，都是以小店的体验分为基础进行管控的。

大家一定要注意啊，然后体验分的话在4.8以上及以上的话不做限制，正常投放。体验分大于4分小于4.8分及5体验分商家每日限制投放一定单量，分数越高，跑量影响越小，跑量指就是我们投放的流量和采买流量。体验分小于4分，禁止投放。管控体裁，以带货口碑分为基础进行管控直播间，那么带货口碑分4.6以上的不做限制，正常投放带过口碑分大于或等于4分小于4.6分及无带货口碑分达人的每日限制投放一定单量，分数越高，跑量影响越小，带货口碑分小于4分，禁止投放。

那么这个地方的话，我相信很多客户就问了，说现在有没有什么方法可以去人为的提升小店口碑分和大有货的口碑分？我这边的回答是没有，你只能去通过维护和提升直播间售外产品的品质以及发货的物流，客服的售后等综合因素去维护分数。

所以我刚刚就说过了，这个体验分带货口碑分和达人的信用分是非常重要的，所以我如果说会出现一些客诉的话，其实对于品牌和达人来说都是一种伤害。这是一个筹备开播的小店口碑分的所有的一些内容，在我们抖音小店的抖音电商学院里面进行搜索的话，它会有更加详细的数据，这边的话我就只是截了一个图在这里，大家可以简要的看一下。

这里是我们在事先的话收集了一些常见的抖音开播会有一些什么样的问题，给大家去进行一个介绍。首先直播前预热的视频无法起量，应对策略的话，我们现阶段算法会限制广告化的内容。因为我们在直播前的话，如果说你要去投放这种预热视频，我们建议视频里面不要去露出品牌，比如说我们明天会有一场直播，完了以后的话，我们这场直播里面给大家准备了飞利浦、可口可乐等这样的一些，就不要这样说了，你怎么去做预热，你可以这样说，你说我们将在明天的话会有一场直播，然后给大家准备了很多的好物，我们然后会涵盖家居什么美食等这样的一些类目，不要涉及到具体的品牌价格，不要这样说就可以了，他会比较适合明星或大的这种达人的直播，做预热是ok的。

第二个直播中品牌消耗数据没有显示这个问题，那么打开品牌账户AD后台选择报表即可看到数据会有一定延迟，视具体情况而定。如有及时性需求的话，联系下单媒介查看，这个地方客户是无法联系到下单媒介的，你需要第一时间联系到我们的直客同学，由直客同学帮你去对接媒介。那么一般来讲的话，数据的复盘我们都会在直播结束之后，我们会把数据进行下载，然后统一的过完PR以后的话再给客户进行透传。

第三个点，竞价投放显示关联直播间无法投放，首先确认直播间是否已经开启，直播，如果已经开启的话，关闭广告组重新开启即可正常投放。直播间开启半小时竞价无法起量，原因计划是需要半小时的冷启动期的，无法快速起量，所以一般来讲的话关注当日大型直播，尽量错开排期，比如说你要明天直播，明天有罗永浩、曹颖，还有立白的超品日或等这样的一些直播的话，你一定要去跟直客同学沟通清楚，他们是什么时间点去直播，你要早一点还是要晚一点，因为一定会存在抢量和起量困难的情况。

第二，建议测试直播间观看和直播间停留的一个目标。

第三，扩大计划定向建议覆盖6000万家。

 

第四，关注账户的余额，及时提高出价。在我们获客成本相当高的情况下，并且体量又很困难的情况下的话，去提升广告计划的出价是一个非常简单粗暴，但是很有效果的一个方法，直播后直播间的roi的话不达标怎么办？

直播间由人货场三方组成，缺一不可，竞价引流只能解决流量问题，转化需要由商品吸引力和主播能力决定，这个地方的话我要帮我们的投放的代理商去申个冤说一句公正话，我们很多时候会把一场直播间的投放的GMV和ROI的情况会怪到我们这家投手的优化师能力不行，或者说人群定向的问题不精准，但其实我刚刚都说过了，直播间的gmv它的影响因素有四个点，第一主播，第二直播运营团队，第三货品，第四才是投留，所以它只占了其中的20%不到30的一个占比，所以但是最后要把roi的问题全部都挂到投留的团队的话，我觉得还是有些不太公平的。

所以我我觉得投留很重要，但是它不起决定性的因素，决定性的因素就是我说那4个点，所以直播带货的个GMV好与坏成与败一定是这4个点我们都抠得非常细，结果才会好，而不是说我们请了最厉害的主播，我相信我们抖音的顶尖带货达人也一定会有非常难带的货。也会有roi做的不是很好的时候，所以我觉得需要把这4个点都做的非常的完美，我们才能够去做一场非常不错的直播带货。以上的话就是我今天三个部分的所有的培训内容，然后看一下各位线上的同学朋友以及金主爸爸们有没有问题。

 

主持人

好的，非常感谢陈峰讲师，我看到线上的边看边聊是有两个问题想问一下我们的讲师，这两个问题都是关于我们在第一章提到的千川，第一个问题是说我们巨量千川的入口在哪里，他在哪个位置，这个可能请讲师给我们再讲一下千川的入口。

 

陈峰（字节跳动数字文娱业务部）

好的，是这样的，如果说你已经开通了抖音的小店的话，那么你打开抖音小店，进入抖音小店的后台，在抖音电商学院的入口的旁边会有一个很醒目的巨量千川的入口，点击进去就可以去进行开户签合同等相应的一些流程。如果说您是有专门的直客同学跟您对接的话，你也可以去找专门的直客或销售同学协助你去找到这样的一个入口，它是在我们抖音小店的后台。

 

主持人

好的，刚刚提到的是有两种方式啊。第二个问题是也关于千川，因为前面是提到其实千川的投放渠道之一是我们的小店随心推，我们的观众提到说dou+也就是我们的视频加热工具，和小店随心推有什么区别？

 

陈峰（字节跳动数字文娱业务部）

是这样的，首先我要跟大家去解释一下，我们目前的话dou+有三种使用方式，一种就是我们普通的用户，他投的视频里面没有任何的营销属性的给自己的视频去加热的，我们叫dou+。那么除了这个版本以外的，其他的话都是会有相应的一些这种商业化的属性的。

那么商业化属性的话分为两种情况，第一种情况就是比如说我举例子，这是一个短视频，在短视频里的话，比如你说了可口可乐或者说一些其他的一些品牌的露出，完了以后的话，这个视频的话它可能会有一些链接， 链接的话是跳天猫或跳淘宝的，只要是要跳到其他的第三方平台的这样的一些跳转方式的话，要投dou+可以，你的dou+必须要做资质升级，我们叫dou+的商业版。

那么dou+商业版可以为哪些短视频去加热？首先你短视频的话有品牌露出，其次是如果你挂了购物车，购物车是要跳转到第三方的平台的，比如说某宝就是一些第三方的这种大型的平台，你要跳到其他平台上去进行下单的，那么你可以用dou+的商业版去给短视频引流，那么dou+商业版的话，它是隶属于我们原来的巨量引擎的AD账户的，巨量引擎的AD账户和dou+商业版，他们两个是绑在一起的。

我再说一遍，巨量引擎的AD账户它包含了dou+的商业版本，那么dou+的商业版本的资质升级和巨量引擎的AD账户的资质两个必须一模一样，比如说我是可口可乐中国有限公司，那么我巨量引擎的AD开户的主体和斗家的资质升级的主体，两者必须一模一样，完了以后的话你就可以用dou+的升级的版本叫dou+商业版，去给可口可乐的短视频去引流，完了以后的话挂购物车也好，链接也好，或者说其他的方式也好，跳转到可口可乐的第三方的，比如说某宝上面去进行转化，这个是一种方式。

那么另外一种方式的话就是我们千川的闭环的叫小店随心推，那么小店随心忒它其实也叫dou+，只是我们换了个名字，叫小店随心推，小店随心推隶属于千川，那么小店随心推的资质和千川的开户的资质，他都得是可口可乐中国有限公司。

完了以后的话，它有两个功能，第一个功能的话，比如说我给一条视频去投放，视频挂了购物车，但是购物车的话，它的购买链路必须得是在抖音小店内部的，如果说你要去某东上面去购买的话，你就得用dou+的商业版去投放这个视频，但如果说你是在抖音小店里面去购买的话，你就可以用小店随心推去进行投放，然后小店随心推，还可以去给我们抖音的直播间去进行引流，是这样的。

所以如果说凡是涉及到在抖音小店内承担的成交的这样的一个购买链路的话，都是需要用到小店随心推的，但如果说你做的是一场不带购物车的直播，像刚才我们说东风的直播的案例，但是你也想用dou+去给直播间引流的话怎么办？

你就只能用dou+的商业版，就不能用小店随心推了，因为你这个直播间里面没有挂购物车，你的购买链路和转化链路的话不在抖音小店里面，是在其他的一些平台，你就可以用商业版的dou+去给直播间引流，所以给大家去再一次梳理一下，dou+分为三个三个版本，一个是普通的dou+是给我们的用户去使用的，原来是可以投直播间去投短视频的加热的，应该是从6月1日开始应该就是已经全面的切换了。

第二个的话就是商业版的dou+，他和巨量引擎的AD账户是绑定的，他只能去投放那些跳转到第三方平台的链路的这样的一些营销属性的视频和直播间，但是如果说涉及到抖音小店的购买的链路的话，商业版的dou+是无法投放的。

 

然后第三，我们小店随心推，它是隶属于千川的，它是可以去给所有的只要在抖音小店下单的购买链路的视频直播间去进行引流的，但是开通小店随心推和商业版的dou+有一个共同的特点，就是都必须要做这个资质的升级，升级的主体必须要跟我们开的千川主体和巨量引擎的AD账户的主体一模一样。

 

主持人

好的，非常感谢陈峰讲师很详细的一个讲解，我们今天的文娱的特色课程开播前的必备技巧到这里就结束了，谢谢大家。