今天的分享共5个板块：

1.大胆的预测和思考：今年的风向在哪里，钱在哪里？

2.利用亲身经历告诉你：我是如何做好战略维度的把控。这一点我觉得也是比较重要，做企业无非就是战略和战术。

3.战术层面的精细化运营：这一点也是比较重要的。

4.对未来的思考。

5.全局的经验总结和心得。

  PART 01 

预测和思考

今年的风向在哪里

1►

大胆的预测

① 今年将会有一大批品牌的抖店GMV超越猫店GMV，这是一个很重要的里程碑。

在去年10月份就已经感知了，2021年10月份珀莱雅在抖音上能够做到1.2亿，已经超过他们猫店的GMV。所以品牌方一定要分清楚主战场在哪里，毋庸置疑的是最近10年流量入口最集中的一次，就是在抖音上，大家一定要把握住。

② 今年头部的商家70%GMV的地基流量来源为短视频。

这里的头部商家是指1000万以上GMV的直播间。所以我觉得大家应该去重视短视频，它比较重要，在基于业务维度的4个能力（投放、运营、直播、短视频）中它是最难的一项能力。

2►

大胆的思考

① 直播间流量除了付费流量外的都叫免费流量。

很多身边的朋友都会问我付费流量怎么去撬动自然流量，我觉得不存在付费撬动自然，它本身就是两个流量池。

付费能够把直播间人数拉上去以后，直播间人数在线高，大家对你直播间比较感兴趣导致在线时间变长，可能这样导致付费撬动免费流量的结果，但是，付费流量和免费流量是没有交集存在的。

② 不要去思考用付费撬动免费流量，那不是你应该考虑的事情。船到桥头自然直。

你需要思考的是如何提高ROI去赚钱，能够让你能够有溢出的ROI去帮你挣更多钱或者抵消用户退款。

我是从2019年6月开始投放，那个时候做DOU+投一万元可以赚六万元，总共经历了三年的抖音投放。

有一句话说的特别好：付费才是抵抗一切不稳定性因素的唯一方式。

我认为这句话比较到位，因为你玩战略是需要去研究平台逻辑，需要去憋单需要做停留拉转化弄福利款，虽然利润会比较多，但它其实很麻烦，而且天花板没有那么高。

我觉得重要的在于稳定，我去反观一起做DOU+那波圈子里的人，当时玩自然流量现在基本都倒闭了，我们圈子里面玩付费的玩家活得比较滋润。

③ 将思考1和思考2串联在一起，你更应该关心的是如何把粉丝做的足够高，视频做的足够优质！

这个才是最本质的问题。

  PART 02 

利用亲身经历告诉你

我是如何从0-1做好战略维度的把控

1►

行业通病：自我定位错

“这个时代有很多老板错把红利当能力

也有很多员工错把平台当本事”

在抖音这个高速发展的市场里面，很多老板会觉得自己一个月能够做到5000万或6000万或7000万GMV会觉得自己很厉害，其实可能只不过是抓住了时代的红利，但是不能把时代的红利当成自己的能力，要认清当下。这一点我是深有感触的，不然会错过很多机会，机会成本会越来越高。

具体说，这个市场包括直播、短视频、投放，它的玩法已经较为成型了，度过蓝海发展的阶段了。所以只要能够把方法论梳理出来，把SOP搭建出来，把组织和业务融合做好，那公司就不会太差。

在蓝海时期，像长板理论中有长板比别人长很多是优势。但是红利消失后拼的不是长板，而是短板。你只要有一项短板是很短，那你很难能够胜出。当下是要求短板要很高，长版还要更长。所以不要停止提升自己能力的脚步，也不要去把时代的红利当成自己的能力。

这里举一些需要具备的能力，例如构建组织的能力、BD通过介绍自己产品获取资源的能力、供应链把控能力、产品的研发能力等等，这些能力中每一项都是需要花三个月以上不断去研究。作为老板需要去找到哪些人能够帮你把短板补上去。

同理，也有很多员工把平台当成本事，比如有同学做出一个单月3000万的case，他会觉得自己非常厉害，但其实是本身平台搭建的非常好，而不是他自己的能力。这一点大家要认识清楚，不然真的会错过很多东西。

2►

如何避免这种情况

“把战略流程化，把流程工具化

把经验方法拆解为流程步骤，用工具固化优化

同时不断复盘，想进步多复盘，想成功精复盘”

• 
  
• 什么叫把战略流程化？把流程工具化！

比如打算要在美妆购物自播这个赛道上做到2个亿的销售额，对应这个目标需要做到什么样的事情。

首先现在从5月份开始到12月份还有8个月时间，那么8个月的时间里如何去拆解2亿GMV，每个月的GMV是多少？618、818、双11、双12的目标GMV各是多少？

又比如说5月份定了500万的GMV又如何去完成？需要有什么抓手？钩子有哪些？短视频SOP怎么搭建？需要用什么工具？

这就叫把战略流程化，把流程工具化。

• 
  
• 什么叫把经验方法拆解为流程步骤，然后用工具固化优化？

需要把你的经验抽象总结成一些具体的文字，同时培养出多个具有业务能力的leader。这时用工具去固化优化，那么你人才筛选和培养出来的概率会越来越高，相对于一个超级工厂一样生产人才。这时老板就可以退居幕后，不用一直在一线。

当然整个方法论还需要不断优化和迭代，不断的进行复盘。我经常和团队讲，想要进步想要成功就要多复盘。

3►

战略的达成过程比战略本身更重要

“老板需要做好战略且能够带团队不断打仗

打胜仗打大仗，打赢过大仗”

战略就是选择不做什么，战略的达成过程比战略本身更重要。

做抖音其实没有歪门斜道的技术，更多的是我们方向选的好，细节和迭代做的好。

我想接下来通过自己的真实案例，一个月从0GMV开始，向你们去证明我是如何思考战略且做好细节，踏踏实实做到一个月3000万GMV的。

老板要做好选择，我是在2020年底切入店播，那为什么会选择切入做店播？我当时选择的逻辑有哪些？

① 我觉得淘宝经历了TP的时代后，成就了8家上市公司，像宝尊、网创、若羽臣、丽人丽妆等等。TP公司上市了，但是很多商家都倒闭了，所以我觉得这个业务模式是成型的。

② 我个人认为阿里落寞了，抖音在疯狂挖阿里的人，所以抖音一定会按照阿里的路线再去重新走一遍。

③ 钱会跟着平台走，而抖音在大力扶持品牌自播。

④ 这是一个符合我当下能力的赛道。我当时思考我需要做店播需要解决的五项能力。

• 短视频的创造能力：过去做DOU+已有拥有了。
• 投放能力：做DOU+已经拥有了。
• 运营能力：运营能力是指测每个货品的GMV，然后去优化数据等等。因为自己本身就是操盘手，所以运营能力也就拥有了。
• 主播的培训能力：在2020年4月份切入直播时已经拥有了。
• 商务能力：我在这个行业扎根比较久，品牌方资源很多。

现在再回过去来看我的选择，我选对了。

我在2021年1月份发了个朋友圈。我在那时候感觉，很多有品牌方资源的人，他们没有团队能力去承接。有团队能力的人，他们没有好的商务资源。而我这两项都有，所以我觉得这个事情可以做。

上图是我年初思考的起点，下面就是决策和行动了。

4►

决策与行动

“行动总结：做抖音需要和时间赛跑

老板站一线，花钱买经验，实现团队快速迭代”

我刚开始做流量的时候，每天会去场地看。比如场控卖点没有做到位，一轮抽奖一轮秒杀，9分12秒到9分21秒做了什么动作使得停留上去了。

我推断出平台推送的逻辑是互动的权重没有停留大，但是互动一定要做，那个时候我已经在刻意的研究媒体是怎么去分发自然流量。

所以我觉得当你想要 all in 一个板块的时候，你一定要去站在一线。我每天工作16个小时，每天会和自己去对话，不断去写一写。去思考我到底应该怎么去做，如何才能把数据做上去，下播后进行数据分析。

一个月以后，就做到了彩妆类目的第三名，其中第一名是花溪子，第二名是完美日记。

我的决策

我在3月初做了一个很重大的决定，切纯付费品牌店播，自然流量版块直接砍掉。

这时我在想，我一个月做到3000万GMV到手的毛利只有60万，然后把团队成本cover掉，把场地成本cover掉，实际上到手的利润只有二三十万。

自然流量不具备可复制性，很难把一个月20万利润变成100万，很验证做到年1000万以上。所以在3月份初做了这个重大的决定，就是砍掉自然流量板块，切纯付费品牌店播。这是我为什么要砍掉的原因，但是通过做自然流量我收获了什么？我收获了平台逻辑，知道了算法推送机制是怎么样的，知道用户想要的东西是什么。搞明白了用户和平台逻辑，我觉得这是一个非常非常宝贵的经验。带团队打了一次仗，能够打赢，给后面做店播给予了巨大的信心。

找方向 & 测试

和时间赛跑，列出行动方案，同时开始一个一个测试

我当时一共列了4个方向：第一个：纯自然直播间起号，2天时间测试不可行第二个：自然＋付费模式，通过付费撬动自然，3天时间快速决策，这条路线不可行。第三个：纯投放直投都不尽如人意。最后：才选择最难的短视频直投直播间。

短视频流直播间我大概花了7天测试，从3月24号开始，第一场是3000场观看，卖了1.1万，ROI3.4。发现这个路线可行后又花了7天时间去做方法论的沉淀，第二场是1.7万场观销售额7.4万，ROI很漂亮。那如果场观做到17万卖70万，一天70万一个月可以买2100万，那天花板就高了。最后4月份跑通，后面从0GMV到3000万GMV大概是花了4-5个月，去年818的时候18天是做了3000万。

PART 03 

战术层面的精细化运营

1►

市面上主流前期亏钱玩法

① 亏钱玩法

亏钱逻辑是我把钱花在买流量上，先拉账号模型，账号人群权重等等。那你要做的是什么？按照古典电商生意逻辑来说：优化点击率、优化转化率。

• 优化点击率＝优化淘宝的主图＝优化抖音的短视频淘宝标题＝抖音短视频文案
• 优化转化率＝优化详情页＝优化主播的直播话术/直播间装修风格

你会发现真正的核心还是要把流量端做好，当你的流量大了的时候转化率不用很高也能够卖超级多的钱，这就叫大力出奇迹。

② 亏货逻辑

亏货逻辑本质上是自然流量体系的运作打法。成立抓手是在于基于用户逻辑出发。链路为：高价值高溢价的品给到用户→用户带来高停留高转化反馈→平台获取到ok的反馈→给予你流量。这个时候换成古典电商一套就变成了：你的直播间场景➕话术＝淘宝主图=你的货盘➕流量池层级＝淘宝标题你的整体运营节奏和主播配合程度＝淘宝详情页。

我觉得做店播会经历三个阶段，第一个阶段是亏钱，第二个阶段是平账，第三个阶段是赚钱。在前期的时候横竖都是亏，你要选择好怎么去亏，要亏在哪里，为什么要亏，亏的逻辑是什么，亏了后能给我们带来什么收益，这个事情要想明白。

2►

一定要基于平台逻辑思考

① 平台为什么会给我流量？

我觉得这一点也是比较重要的，大家对于一个很简单的问题认知不同就会导致你们做事情的高度不同。我一般会从最本质的点去思考：

• 
  

  平台为什么会给我流量呢？什么叫平台逻辑？

平台逻辑就是平台为什么会给我给流量。这是一个思考的方向，我能够帮助平台让用户在app的时间变长。

• 
  

  我能够在不损害平台利益的情况下产出正向的GMV。

想明白这两点你去往上倒推，该如何去做延伸。这其实是一个非常好用的一个点，我刚开始做店播的时候想明白了这一点我就快速能够去突出来。

② 为什么用户愿意看我们的直播间？

• 有能够吸引他的品。

• 能够在我的直播间学习到东西。

• 能够在我的直播间消费时间。

这就叫用户逻辑。你连用户的需求你都满足不了，凭什么用户愿意待在你直播间呢？在过去有一句话叫：不是你的用户买不起，是他觉得不值。那比如说你上辆库里兰在直播间卖九块九那会抢疯了，因为用户觉得值。所以你要去思考这个你的货品组合SKU临界点是什么？如何去测出这个sku的GMV值能够适用于更多方案。这个是平台逻辑和用户逻辑，你们有这样的认知就行。

3►

月GMV3000万必备八大能力

① 商业闭环能力

我觉得这一块比较重要。做一件事情有始有终，吸取经验，下次做的同样的事情可以能够更好的复用，在一个一个闭环的累积能力当中，可以去复用。你要去思考你作为老板，一个直播间能够去做一千万两千万，你要去想的点位是什么？你要想的点位是如何能够复制出来两个、三个直播间。第一点，更加重要的是组织上的沉淀，你有多少个有能有投手、编导、主播、运营？该如何去复制优秀的投手、编导等？这个事情是你要去做的，就是组织上的沉淀。第二点，是方法论的沉淀。很多老板卡到1000万GMV左右是有原因的，可能他只具备了0到1的能力，或者只具备1到10的能力，甚至他都不具备，只是靠运气做到1到10。但是真正最难的是10到100的能力，这里面涉及到管理、涉及到组织，这就是商业化闭环的能力。

② 投放优化能力

前面提到，短视频是整个业务中最难的一项能力。那你们优化团队对素材的敏感度是怎么样的？素材跑出率是多少？素材跑出率我们该如何确定？比如说单条视频能够消耗十万以上且ROI能够达到2的，它才能够算一条跑量视频。那去做100条视频，有多少条素材能够达到这样的标准，一个是消耗的标准，一个是ROI的标准。我们团队的一个素材跑出率大概是在13%到18%左右，也就是说我做100条视频，我有13条到18条视频达到这个标准。同时这个周期我该如何去压缩的更短？可能有些团队要100条视频达到标准的视频要制作一个月，但是我们团队可能就是十天就能够达到，所以我们团队效率就会比同行的高，那么我们在时间上能够比同行跑得更加快。这个是短视频比较重要的点，需要有这样的意识，不要通过靠运气把一条短视频素材跑出来，需要去有量化的一个标准，你需要去知道该如何去制定出来我心目当中的衡量标准，同时让团队能够去朝着这个衡量标准去走。其实这个是非常重要的。这样优化师团队才能反哺视频团队，去优化前端的流量成本，使广告ROI可控。懂场控运营，根据直播间变动出价，这是投手想要再往上发展一层必须要去具备的能力。我对于投手的拙见是：

• 
  
• 低级的投手只会搭建计划。勤能补拙，一天搭建两百条计划，只要能够把出价卡好一定会带来消耗，这是三流的投手。

• 
  

  二流的投手在搭建计划的时候，懂这个计划的模型应该怎么去培养，比如说刚开始的时候可能会亏，但是跑到一定量级的时候，他一定会能够把之前亏损拉回来。同时他跑的人群能够越来越精准，就是由大圈到小圈，由小圈再慢慢扩到大圈的一个过程。

• 
  

  一流的投手是不但会懂得建模，不但会搭建计划，还懂得计划需要什么样方向的视频素材能够去配合。这个是一个非常重要的一个能力！真正一流的投手在整个行业上大概是30k底薪。

③ 短视频创作能力

A.抄-超-钞

今天战术内容最重要的就是两点，一是通过ECPM把平台逻辑研究透彻，二是短视频怎么去调整。其实我们公司做短视频创新能力不是特别的强，不过我创新能力不强，但这并不阻碍我能够做到top1，那就是抄的好，抄内容、抄框架、抄节奏、抄音乐、抄画面色调、抄评论，一帧一帧的抄，纳米级别的抄。同行1条广告型的短视频它点赞能够2万到3、4万的点赞，它消耗至少能够500万到800万区间，证明用户一定是能够接受的。所以我们的短视频小组会去找到同行有哪些框架跑得比较好，然后把它给记下来，把它框架进行拆分，他们0到3秒干什么？3到6秒干什么？6到9秒干什么？把这个内容记下来总结成一套框架，然后我能够去做到80%以上的框架还原度。

我把公司的直播拆分成4个部门、2个端口：

• 第一个端口是前端，就是流量段，分别是短视频和投放

• 第二个端口是后端，就是转化端，分别是主播和运营

在前端我会去重视短视频，不会特别重视投放，我不会把精力放在傻瓜式搭建计划上，而是借助工具管理投放，把工具利用到极致。去年我就是用买量小飞机把三个投手优化成一个投手，实现一顶三，这就是工具的魅力。总结说短视频会经历三个阶段：首先你要抄的明白，然后你的视频抄出来要比同行好，能够超越同行，最后因为视频已经超越同行业，那么你花钱的效率就比同行业高，花钞票去超越同行。

—— 我做的案例有哪些 ——

► 案例1——单个kol素材消耗4000万。

我们去年跑了一条kol素材，不到三个月时间做了一万条视频，搭建了十万条计划，最后把这个kol素材消耗了四千万。

► 案例2——单个短视频框架千川短视频产出单链接90万单。

这个也需要用到工具的智能化去解决你在投放上从60分能够稳定在80分。你没办法去复制投手的能力，那你就想办法去借助工具复制出来多个有能力的投手，这些投手都能够帮你稳定在八十分就ok了。

►案例3——只用收割品牌框架视频打法做了一个亿的销售额。

在客户品牌上搭了5个框架，做了大概8000个视频，产出了7000万销售额。

B.短视频素材爆量逻辑拆解

一条框架吃到死：

► 素材质量

数据量化标准：点击率、完播率、前3秒完播率

内容量化标准：用户逻辑、痛点、痒点、槽点

元素量化标准：环境场景、演员、配音、bgm、剪辑节奏、人设定位

大家可能会觉得我讲的这些东西好虚，不是很干货。但是其实本来都是很简单的道理，我只是帮助大家拆解的更细一些。战略上看差异、战术上看高低，战术其实比拼的就是细节落地上谁更强。

► 投放策略

数据量化标准：消耗能力、消耗预算、出价高低、根据起量优化细节能力（对比行业大盘均值）

► 直播间转化能力

计划转化率、直播间商品点击率、直播间3秒有效停留率、直播间互动率、do付款率（对比行业大盘均值）。

► 整个素材生产的SOP的流程是怎么样的？

第一步是去找到100条同行优秀的素材，第二步需要去拆解出来你团队能否去复制的框架。第三步把还原度提高到80%以上。第四步，例如从筛选出来的10个框架做了100个视频。这100个视频就分为3种情况：第一种情况是点击率高转化率低，说明是内容营销不到位或者直播间转化率跟不上，那么去优化直播间。第二种情况是点击率低转化率高，去找到同行前3秒完播率高素材的开头放到你视频重新制作一条。第三种情况是点击率低转化率低，这种就直接不要。

► 从投放的角度看素材ROI：

简而言之，评估一个视频能不能跑，不能看实际ROI，要看预估ROI。

• 平均ROI＝预估ROI＝平均客单价➗ 平均消耗（平均消耗＝总消耗➗ 单数）

• 预估ROI＝平均客单价➗ 平均点击单价 ✖ 支付转化率

怎么使用呢？比如当下ROI是0.3，直播间人数是500人，这时三流投手就慌了，可能会降价、会关计划、调预算。那我们会怎么做呢，会直接去套用这个公式，因为虽然目前ROI是0.3，但是可能是直播间500人还没转化完。按照公式算出来ROI可能是2，那你就放心跑，ROI最后一定会从0.3到2。再结合：

• 出价≠转化成本

• UV=GMV/场观

• GMV=全场单数X平均客单价

• 单数=购物车点击数X转化率

• 场观=直播间的曝光X直播间的点击率

现在我来带着你把我上面写的所有东西串在一起可以理解为：