我叫丁一，是鱼圈文化联合创始人，当了两年字节优化师、一年甲方直播间运营负责人，主要带的是家居、字画、茶叶、护肤等类目的产品。

系统让我们去洗人群，为何不能我们去洗系统/达人已经分类的人群呢？我们要学会用魔法打败魔法！

挑选合适的抖音号人群进行投放，一定程度上能够省去广告探索的成本，从而提高我们直播间的利润。

  PART 01 

达人定向基础定义

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抖音达人后台定义

注：这里的达人，不是我们传统意义的KOL\KOC，而是每一个粉丝数超1W被系统录入后台的抖音号。

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抖音达人互动行为

千川后台定向一般划分为四级定向：基础、行为兴趣（徕卡）、抖音达人、更多人群（人群包）今天主要讲的是抖音达人这个定向里面的互动行为。

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适用人群参考

① 自身主播有达人属性【罗盘粉丝成交占比】

② 转化周期相对长商品【长效转化】

③ 客单价相对高

④ 趋向单品（人群垂直）直播间

  PART 02 

达人选取细节拆解

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达人选取的核心逻辑

十二字方针：人无我有，人有我优，人优我廉

达人选取可以理解为我们找到平台里面的对手，跟他们掰掰手腕，肯定是以胜利为主，那我们在挑选的时候也需要围绕这个点出发；挑选和我们现阶段直播间匹配【前后相差不大，或者优于他】的对标账号，一步一步进行优化。

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新产品无数据——用产品找达人

① 通过产品关键词在第三方平台找竞对产品

以“破壁机举例”，在找商品处，输入产品关键词，带货类型选择直播为主（如果是跑他们直播间人群，建议选择占比高一些）；

数据周期的选择（根据人群购买产品决策周期预估）；这里按平台最长15天选取，按销量进行降序排列（抛开花里胡哨，一切只为营业额）

② 商品销量降序排列（依次点开，这里以第一个：XX德国八叶刀破壁机举例）

打开：左侧我们有整个产品的数据（商品浏览量、销量、转化率、关联直播、视频、推广人数等）

但是这些都不是重点，了解下就行；然后看下右边的数据汇总和数据趋势，可以很直观的看出这个产品的起量情况【有点像在拆解对标产品】，下方还有直播、视频的一些汇总数据（就不一一展开）

③ 导航栏找到关联达人（这里是我们需要关注的）

通过这个数据，清晰了解产品是通过哪些直播间带起来的，是一枝独秀，还是强强联合？

那么这里可看到最近30天的营业额，排第一的营业额占比很高，盘它！

有些抖音号通过昵称可以一眼看出是不是我们需要对标的号；【店播或者垂类达人】，比如（XXX专场、XX明星等，这列大多数是进行单场带货，这个虽然数据很好，但不是我们的目的；切记不要被表面数据骗了）

同时看下这个产品的成交用户画像的基础属性，是否和我们自己的产品受众相符

④ 点进关联达人的账号，查看直播记录（如下图）

仔细看他的直播记录，通过这里我们基本上可以判断，这个号是不是我们需要的

因为这里标题一直都是围绕破壁机，或者产品相关词（修改不大）

那么说明这个号大概率是垂直的【可作为对标对象】

不过，为了百分百确定，也可以随机打开几场直播，看这个直播间的商品数据（如下图）第一名的都是这个破壁机，这个时候基本上就板上钉钉了

同时也可以看粉丝画像，是不是和产品成交画像相符。

⑤ 查看抖音主页，了解视频内容情况

这里主要是看看对标账号主页视频，也可以更直观验证上面对标猜想，另外可以看该抖音号是否是通过视频打直播间，更有利于我们后期直播中制定清晰且正确的策略。

⑥ 反向案例展示

同样是破壁机，这家破壁机的带货达人，前两个都是属于跨界带货，或者说是真-达人带货。

清清老师和妈妈，虽然最近30天在破壁机的品卖营业额高，但是最近直播间都是在卖内衣（只能说人群基础画像相似，不是目前的最佳选择）

清清老师和妈妈1

清清老师和妈妈2

黄琴这个号，妥妥的一个达人、只要人群对，什么品都带；不建议选择对标

黄琴1

黄琴2

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老产品有数据-用店铺找达人

这类比较适用于单品直播间、或者垂直类目直播间

① 抖店最上方导航栏、打开电商罗盘

② 电商罗盘看历史的商品人群数据

左侧导航栏下滑寻找人群【选中场景人群】-此刻页面右侧弹出【商品人群洞察】

PS：商家视角版本的罗盘

罗盘-场景人群

罗盘-场景人群-商品人群洞察

③ 通过商品人群洞察数据，筛选目标同行竞争人群高的店铺

从结果出发，我们一般会选择的是【曝光未成交人群】和【同行竞争人群】进行筛选。

画面右侧的同行商家偏好

里面全部对应的就是店铺名字【可以从top10-50-100】进行查看

④ 通过相关的店铺名字，查询对应的抖音号

通过罗盘中商品人群洞察、得到相关度/竞争度高的店铺名称。再从第三方数据中搜对应店铺名字，找到关联的达人。

举个例子：中国黄金（店铺名）

⑤ 查看对应达人的带货情况，确定是否选择对标

知道店铺对应的达人后，根据上面讲到的达人达人筛选流程，进行挑选我们需要的那部分。做好登记，然后进行最终筛选。

小结：

不管是通过哪个方式筛选的达人，一定都要细心去分析数据【这里建议有空都去看着这些号的主页和直播间内容，尽量做到知己知彼】，找到自己合适的对标账号，切记好高骛远、被表面数据迷惑等，达人筛选这是至关重要的一步

另外对选出的账号都可做好汇总，便于后期调用。

  PART 03 

千川投放细节操作

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账户框架搭建及测试思维

熟悉后台框架并且用好他，每个组件的存在都是有价值的，相信存在即合理。比如广告账户、广告组、广告计划、人群包、转化目标等等。

做任何操作，都需要有理有据，记得带着控制变量法去搭建计划。方便后期在投放过程中，管理计划以及数据的测试、汇总、反馈、优化等操作【很重要】

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计划搭建细节

① 单纯达人侧分类

A：同产品/竞品达人【精准】

B：同类目不同品【比如沙发、床】

C：不同类目不同品【人群属性相似上下游延伸，比如字画、茶叶、酒水】

D：后台中的达人分类【不建议】

测试效果：A＞B＞C＞D

千川-数据-人群管理

千川-数据-人群管理-人群圈选

② 抖音达人互动行为选择

抖音达人定向中，优先选择在达人直播间产生过直播互动以及商品互动行为选项

如果是通过视频进行引流或者整体基数太小，可以把视频互动选上，因为我们需要的是直播间用户，所以这里没太大必要去选择关注。

在时间范围的选择上【根据自身产品成交周期去选择，周期短的选择短】。

③ 抖音达人结合其他定向

a：达人A/B+基础定向【地域性别年龄】

b：达人C+行为兴趣

c：达人D+行为兴趣

针对不同的定向结合，可以保存为定向包（提高工作效率）以及后期数据调取分析

月满则盈，水满则溢；在做达人计划的时候，注意看右侧的覆盖人数，一般建议50W--800W人数为佳。

④ 直播计划转化目标及千川产品选择

a、定向的人群越精准，对应的计划转化目标可越浅

可参考【点击、下单或成交，其中成交转化目标可通过专业放量计划去跑】

注：点击计划，占比建议不要超过20%；【除非你本身就是达人】

如果是放量计划，预算部分不要太高（最好加起来是自己单场预算）没必要999999拉满

如果放量计划转化好，可以在跑到一半预算的时候，增加20%-50%预算；尽量让计划保持还有50%的预算空间。

b、转化周期长且客单价高的产品选择转化目标

可参考【比如家具/大家电，可选择商品点击和下单，2:8配比】

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关于直投和短视频

关于达人定向模式下是通过直投还是短视频引流到直播间效果更好，取决于品和商家自身在这两个方面的擅长程度。

如果直播间内容强的，能留人能转化，且追求高效率，用直投。

如果人货场一般般，而且是趋向单品，选视频引流直播间【通过视频已筛选了一部分人群】。

  PART 04 

数据分析方向

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数据的调取和分析

① 电商罗盘（几乎涵盖直播间各项数据）

这里主要是调取直播间引流视频数据（下载单场直播详情）再进行表格汇总。

② 千川后台（主要分析广告计划数据）

根据计划搭建逻辑，导出对应计划/广告组的数据，再进行汇总，数据透视等处理，可以得出某类定向的数据情况，很直观的帮助优化师做决策。

③ 巨量纵横（单号多账户投放数据）

主要针对多账户同时投放视频的数据拉取，提高效率

路径：分析-内容分析-视频分析

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