巨量引擎&穿山甲：2021中重度游戏行业公开课--文字稿
课程时间：
2021年6月2日 15:00-16:30
内容亮点：
行业趋势：如何从游戏行业激烈竞争中突出重围，寻求更长生命周期？
增长策略：中重度游戏未来增长机会点及方法论
创新变现：混合变现如何给游戏商业化带来新机遇
实战宝典：穿山甲多样化灵活解决方案助力破局游戏投放难关
内容环节：
Part1 游戏伽马：中国移动游戏行业商业化趋势洞察
Part2 巨量引擎：游戏商业化增长新趋势
Part3 穿山甲：IAP游戏混合变现机会及解决方案分享
Part4 穿山甲：多样化玩法打造高效投放宝典
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2021中重度游戏商业化研究报告-伽马数据：2021中重度游戏商业化研究报告-伽马数据.pdf
主持人
感谢伙伴一如既往的支持与信任。我们的活动在筹备期间就已经感受到来自各位合作伙伴的热情，正如我们今天的主题，Game of Thriving。我们期望能与各位合作伙伴一起共同成长，助力精品游戏的成长与繁荣，为行业的蓬勃发展提供更大的动力。在此请允许我代表穿山甲向各位远道而来的合作伙伴表示热烈的欢迎和衷心的感谢。
互联网游戏行业的发展瞬息万变，市场竞争愈发激烈。本次大会将围绕游戏行业的发展趋势，从用户增长和流量变现两个维度，探讨如何在当前的市场竞争格局下实现业务增长。
我们不仅为开发者带来了穿山甲对游戏行业的洞察研究，还准备了详尽的投放变现的实战方法论，可谓干货满满。那么接下来就让我们正式进入分享环节。首先有请伽马数据联合创始人首席分析师王旭先生，他将从用户、市场品类题材各方向出发，为各位带来中国移动游戏行业趋势洞察的分享，掌声有请。
Part1 游戏伽马：中国移动游戏行业商业化趋势洞察
王旭（伽马数据联合创始人首席分析师）
谢谢大家，我是王旭，来自伽马数据。今天分享一下我们最新的研究成果，现在是5月份，前4个月的统计数据，包括一季度企业的财报，可能大家都已经看过了，那么有些企业的净利润增长其实出现过一次相对明显的下降，有的净利润如果跟去年同期相比，相差的也比较多。那么再加上今年资本市场的外部经济环境的变化，包括一季度的GDP和PPI的呃指标的数据，预期的数据和最后实际数据的差距。
所以在股市上也出现了针对游戏股杀估值的现象。这个事情其实在我们的读者反馈里面受到了比较多的关注。在财报发布之前，因为最近才有几家大的企业发布了一季度的财报，市场上实际上出现了很多种猜测，当时来问我们数据的也比较多，到了今天这种数据其实在几家大的企业的财报发布之后，有了一个真实的结果。
那么我们都知道前几天发布的数据把它加到我们已发布的企业里面，它的样本量基本上就有了一定的参考的价值。
如果从这个角度来看在第一张图我们可以看到，最后的结局还是在今年一季度的总营收和净利润都超过了去年同期，也印证了我们在4月初就发布的行业的数据，我们当时发布之后，1~3月的今年还是增长，这是根据产品判断的。
当然如果我们和去年的第四季度去做环比的话，我们可以发现整体的利润确实出现了下降，而这种下降其实和外界对游戏产业的质疑也有关系，那么对游戏产业今年的发展，外界的质疑主要来自两点，第一个就是疫情进入到新的阶段之后，因为用户居家时间的减少，所以很多人都担心，那么游戏的活跃用户和使用时长的这些指标就会出现下降，那么进而去影响它的营收。
第二个就是成本的问题，因为今年在一季度有些企业的财报发布，它的净利润增长率实际上下降了超过了80%。那么根据资本市场PE g这个数学公式的模型，我们不难去想象为什么会出现这种杀估值的现象。如果去通过真实的数据做验证的话，我们也做了一次测试就是。
那么首先用户居家的时间的确是减少的，而且相对明显。第二个，他居家时间的减少是不是真的会影响活跃用户这些指标，要看具体的产品的数据。那么另外在销售成本上，实际上我们看这张图能够比较明显看到从19年就已经开始增长了，并不是从2011年的一季度才有明显的增长，所以我今天的分享其实主要就结合上述两点来展开，我会后面再做小结和进一步的探索，还有洞察趋势。
那么其他的行业在今年一季度反馈的数据，比如说研发成本的变化，还有出海收入和出海地域市场中心的变化，这些我今天就不展开。先看这张用户图，因为不同的游戏它的变化也不一样，需要综合大量的代表性的游戏数据去判断，在我们伽马去处理这些数据的过程之中，是一个相对复杂的算法。
所以今天我就展示两张代表性的图，但是这两张图基本都是在前10的收入之内的产品。那么从这两张图看，其实有的游戏确实是受到了用户居家时间减少的影响，但是它一定是高于19年的水平，它并没有退步，而是从20年和21年去比较。
另外有的游戏其实并没有受到明显的影响，它的活跃用户相关的指标，包括用户的登录频次用户的时长使用时长等等也没有受到太大的影响。那么有的游戏甚至在今年的2月份还创下了活跃用户和付费用户数的新高。
所以说如果我们通过一定的算法去整合这些活跃用户的数据的话，我们就可以发现整体的用户规模其实并没有出现明显的下降，还是在延续过去的增长的过程之中，而在销售费用的问题上。
因为个体的企业，前面我们展示的一家企业的财报，它其实有它个体的特殊性，所以我们把几十家的上市和新三板企业的数据按一定的算法去做了整合，再按季度去观察。
这样的话我们就可以发现，其实今年的一季度的数据在过去的5个季度里面并不是最高的，去年的第三季度要更高一些。
如果我们去找他的原因的话，可以把每个月的广告投放的总量做成表格，再加入销售费用去对比，其实这里面数据展现出来的结果很有意思，它的投放总量和销售费用的相关系数是最高的。那么也不难想象，就是当投放总数上去的时候，它的销售费用已经上去，但是如果我们去看单位成本的话，其实你用销售费用和投放总量的比值去观察它还有下降的趋势。
那么最后我们回到本质的问题上，就是用户的居家时间和销售成本之所以没有受到这次疫情的影响，它没有改变我们游戏的营收净利润活跃用户整体增长的趋势。本质上还是因为游戏的商业化的长期性和持续性的问题。那么从我们一季度的流水榜的产品看，那么支撑主要的市场收入还是长生命周期的产品。那么它既是市场收入增长的基础，也是今年能够维稳的一个因素。
第二个我们从新游戏的角度去看，今年的第一季度销售费用虽然不是最高的，但是进入我们榜单的新游的数量，其实也不如去年的第三季度，它是成比例的。
但是回到本质问题就是游戏商业化的长期和持续性，其实是一个相对古老的问题，而且早就有了定论，只不过它相对简单有效，因为游戏的生命周期越长，所以它获得利润就越高。
在我们的广告投放之后，它能获得的利润就越多，而企业承受新的产品不确定性，导致亏损的风险就越小，只不过就是怎么样去让用户持续的玩下去，长期的付费，这其实是一个关键性的问题。
如果我们把一款游戏的活跃用户和它的付费用户还有arpu值和充值流水的组合起来，再按数据的方式去表达，其实我们可以发现活跃用户的相关性很强，它的相关系数在数学上其实超过了付费用户，也就说明了非付费用户他也存在一定的价值。
那么如果我们从整体市场收入和活跃用户的角度去观察的话，它的影响就更为明显了。
那么既然用户的活跃程度会对游戏造成比较大的影响，那么我们怎么去观察这些用户呢？首先我们伽马在这次调研的时候，先去找到了这些存量的用户，方法就是从我们比如说在一季度流水收入前50的移动游戏里面先去找规律，那么70%的游戏它的上线时间都超过了一年，里面包括3年的5年的甚至超过5年的比例都超过20%。那么这些游戏的收入再去做整合的话，就可以发现它已经支撑起一个2000亿的市场，在我们今天这个市场里面占有率是很高的。
而且从游戏的设计角度，其实也可以发现它的游戏的长线的这种游戏的乐趣和深入的付费体系都做得不错。
所以用户在游戏时长和付费水平方面，他的表现也很好。在这些游戏里面，6成以上的用户，他的留存时间是长达一年以上的，也成为了这些游戏流水的稳定的一个重要的基础。而且它还有用户的一些明显的行为特征，那么我们把这些东西都记录下来去观察这些用户，通过这次调研，还有包括我们其他的用户的监测的数据，还有产品的数据，这些东西所有的数据做了组合，最后制作了这次报告。
那么报告里面首先还是对中重度游戏要有一个定义，因为众多的游戏的定义的行业内是有争议的，那么我们去通过这种定义圈定了样本的范围，通过对用户的这种比如说它的平均的活跃的天数，还有每个月它进行游戏的数量，然后游戏的行为去贴标签，找出这种年龄、性别的特征，往后再去研究这些用户的获取方式，包括广告点击的各种偏好等等。
接下来我就分享一下我们这次用户数据整合之后的结果，通过数据去观察这些用户使用各类APP的情况，我们不难发现他们在社交阅读、短视频，还有网络视频等等这些应用中投入的时间，这位我们提供了一些参考的依据，还可以根据这些变化的趋势去做提前的布局。
大家都知道在获取用户的时候，投放的策略，因为产品属性的不同也有很大的不同，那么不同的产品它会有不同的用户定位，其中用户的、年龄是一个差异化的区分方式，在我们调查里对不同平台不同年龄的用户也做了进一步的划分，去识别他们对新游戏广告的这种偏好的差异。
被游戏广告吸引的这些中重度的游戏用户，他们其实也希望广告中能够呈现出更多层面的这种游戏的元素。
所以就是因为视频它从媒体的角度讲，它能够从更多的方向去展现这些用户所关注的信息，所以在移动游戏广告素材里面，视频的形式占比这些年一直在提升。
比如说去年第四季度它的投放的占比已经超过了7成，而在广告变现这种形式越来越多的趋势之下，我们这次的调研也做了这方面的工作，超过一半中重度的用户，在调研的时候明确表示都是不排斥这种加入广告项就获得奖励的这种选项的。
当然对于他们来说也是不同层级的用户，他的偏好会有差距的，比如说中高付费的用户，他们的支付的意愿要更强一些，但是不付费或低付费的用户，他们观看广告意愿要更强一些。
有些重度的用户虽然说为了这个游戏付了费，但是他也希望能够通过奖励来获得这种道具或者抽奖的机会。他们受到的这种付费的压力，有的时候会限制了他们对游戏的体验，所以说适度的广告对他们来说能够打破一些限制，获得更完整的游戏内容，也就有了更长的时间和机会去培训他们的这种或者引导他们的付费。但是对于太多的广告或者太长的时间，用户体验又会产生一些负面的影响。
所以我们也通过调查给了一些量化的数据，大家可以参考，当然还可以根据自己不同的产品去做调整。
最后就是为了更好使用了报告里的这些数据，我们专门去配了一些案例，通过真实的游戏去印证这些数据，也可以从实际的条件下去观察，就是广告变现怎么样去助推用户进行内购的，比如说有多少的用户去最后选择去做任务，或者去等明天再去继续获得这种广告激励。那么有多少用户会去直接支付，通过小额付费去获得这种激励。最后我谈两点洞察的趋势，第一点是根据我们收入前100游戏几年以来的变化总结而来的，从中重度游戏这一次定义之后的范围筛出来的样本量在看这种类型的变化。
我们看第一张图是19年图，但是实际上就是早在4年以前，它的分类还没有这么多元化。当时 rpg里面包括mo和ARPG还有回合制卡牌等等这些，他的4个类型基本就占到75%以上了。但是现在我们看到流水分布相对来说是比较平衡的，它覆盖了10多个品类，模板设计，竞速放置生存等等。有的类型现在还在不断的扩大它的份额。针对这种变化，我们在调查里面去找对应的原因，其实也可以发现越是在玩法同质化的时候，用户就需要一些新的元素去平衡他过去的这种经典的玩法，所以它的流水在这个时候也注入到了一些新的品类。
那么对题材来说也是这样，我们看到曾经就是题材第一的这种玄幻类的，但是他在几年之后就变到了第四，但是它跟所谓的产品的数量还没有变下来，还有很多产品在第一的位置上去找到它的模型，然后去照着他这个模式做，所以他现在的数量还很高。
那么从我们去分析的案例里面，其实如果你做一个创新题材加经典玩法的游戏，有的时候其实比完全去照着第一名去做的游戏，它还有更好的表现。那么在用户调查里面反馈的也是这样，中重度的用户对于题材的尝试比例现在其实已经超过了50%。
第二点其实已经体现在上个月我们新品流水的测算榜里面了。这里面榜里面有一些游戏，它的买量方式其实已经不是追求头部的爆量，比如说ql的一个效果，短期的效果，强行在短期爆量，它是通过以IP为核心的去提供工具鼓励。二鼓励这些用户的二次创作，降低这种用户参与的门槛，把广度做上来。所以它的内容不但是更丰富，它的创意也不断涌现，让用户玩的过程中就进行了传播。
那么对我们来说，传统的买量方式，我们认为现在正在向一个策略组合的方式去演变，这种策略组合它包括了优质的流量，包括了用户的策略，包括了技术工具，还包括roi的模型。以上我分享的数据其实只是本次报告的一小部分，其实更详细的数据，大家还可以下载我们和穿山甲联合发布的2021年的中重度游戏商业化的研究报告。
我在这里面简单的列了一下报告里面的数据它展现出来的不只是，刚才我说的那一点，它还包括了，游戏企业，获取用户方面的数据，比如说移动游戏产品的营销策略的相关数据，新老游戏商家应用商店和广告投放的应用数据，还有买量的数量投放题材素材这些的变化，包括目前遇到的一些挑战和趋势，商业模式层面的数据也比较多，比如说内购和广告变现的比例增长率等等相关的用户行为衍生。
此外之后还有一些游戏商业化的优化策略，比如说，用户获取问题的对应的策略，增长流量的变现的优化方案，买量模型的这种优化方法，广告的素材，差异化投放策略，支撑变现的这种体系等等，还有相多相关的一些案例能够帮助大家去使用这些数据。那么欢迎大家去下载我们这次报告，我今天的演讲就到这里，谢谢大家。
主持人
感谢王旭先生的分享。刚刚王旭先生在分享中所提到的2021中重度游戏商业化研究报告，将在本次活动结尾时正式发布，敬请期待。
在买量环境瞬息万变的今天，如何依托巨量引擎的投放优势，实现游戏增长破局。接下来有请巨量引擎游戏行业客户运营负责人郑文浩先生为我们带来巨量引擎游戏经营新格局的主题分享，有请文浩。
Part2 巨量引擎：游戏商业化增长新趋势
郑文浩（巨量引擎游戏行业客户运营负责人）
大家下午好，很开心能够以这样的形式在这里给大家进行这样的分享。先做个小小的自我介绍，我是巨量引擎游戏行业运营文浩。今天我想给大家分享的一个主题是巨量引擎游戏经营新格局，我想给大家带来的是我在2020年最近看到的一些趋势，以及我在202021年的时候看到的一些机遇，我希望和大家一起来抓住，废话不多说，我会从三个角度来去分享我的一个分享，分别是游戏行业新风向，巨量引擎高势能以及增长密码添动力。
1.游戏行业新风向
首先是第一个部分游戏行业新风向，最近两年游戏行业也是发生了很多的一个变化，刚刚我们伽马的同学已经给大家做了非常专业的一些数据的披露，这里我也是补充了一些小小自己的见解，同时我们也是希望帮助大家趋势里面给大家展现一下，我们后续虽然已经进入了什么样一个动作。首先是看两个数据，可以看到用户规模的一个数据是稳定增长的一个状态，虽然它保持了一定的一个稳定增长，但是增长率是略有下滑的。
同时我们可以看到在移动游戏人均时长使用时长的一个小时可以看到对比之前是有所增长的，可以看出其实在19年初对比20年初明显20年初是有明显增长的，虽然在20年末我们有了略微的一个下降，但是整体而言还是比19年有了明显的一个提升。
我们可以说目前来讲的话，中国移动游戏市场是处于一个存量竞争的状态，还是保持稳定增长的？除了市场上以外，我们还看到底是什么样的一个洞察呢？我们看到在游戏内容市场上其实有了比较大的一个变化。
首先分享第一个数据，看到左边超过80%这样的一个数据，我们可以看出，其实目前来讲的话，短视频用户与游戏用户是高度重合的，这个数据什么概念？也就是说我们认为10个短视频用户里面超过8个，他可能是移动游戏的用户，而基于这样旺盛的一个游戏内容的表达需求上面，我们认为内容生态已经处于一个蓬勃发展的阶段。
我们看到在各产品端每日发布的一个内容创作者人数已经超过了90万，同时达人数也是星图的达人数也已经超过了7万。什么意思呢？我们目前已经认为在有些内容生态上，它已经处于了一个蓬勃发展的阶段，已经有了一个非常良好的生态。
2.巨量引擎高势能
第二个部分巨量引擎高势能，我会用4个关键词来给大家深入的去解析在2020年面对这样的趋势，我们做了什么样的一个措施？
除了消耗以外的话，相信大家对我们引擎的一个产品能力也是非常关心的。
在这个大会上我一定要给大家提到，我以深度转化产品为例，可以看到从19年到现在，我们在产品能力上，在深度转化的产品能力上，我们已经完成了从激活到激活深度优化，再到roi优化的一个迭代。以roi为代表的一个深度转化产品，目前在中重度游戏的大盘里面表现是非常优异的。我们其实可以说目前来讲，这样引擎的深度转化产品也已经是在座的或者说市场上的一些更多的一些游戏客户的投放首选。
我们可以说目前的一个深度转化产品能力已经是在市场处于一个比较领先的地位。除了刚刚讲到的产品能力的提升和市场上面的一些应对，其实大家肯定会很关注文浩你今天分享有没有一些干货，有的，我也想给大家分享一下案例。
要说到案例的话，我刚刚讲完产品情况，现在还想一定要给大家提到我们在2020年推出的重要的投放场景功能预约，我以某一个角色扮演类型的游戏来去举例子，在他的新游预约过程当中，我们发现它的成本表现，它的付费率表现都是非常的优异的，对比平时的一个信息流投放。
同时在他新游上线的当天，我们发现预约功能提前为他助力冲榜，在上线的当天它的自然量提升了超过1万，也就是说提前制作预约场景的一个功能，更好的帮助他进行新游一个首发。我们说目前来讲预约是一个贴合游戏造势场景的发行利器。
除此之外，接下来下一个案例，当然要提到我们的首发了，大家也知道在2020年我们非常强调的一个新游首发服务，也是很荣幸的能够跟许多的一个中重度游戏进行了首发的一个合作。
在2020年我们发现我们推出了新游首发服务之后，有超过30款中重度游戏选择在巨量引擎进行首发，也是很开心能够得到这么多的一个广告主的认可。
而认可之下，我们也是很珍惜的，取得了不错的一个成绩，可以看到上面给大家举到的小小的数据，我们看到有超过30款的一个发行，我们曾经有客户破了历史的日销耗峰值，达到数千万级，而且同时有超过15款的一个产品，单日的日耗是超过了千万级的，可以看到我们创造了比较不错的成绩。
因此我们也发现目前巨量引擎也成为了多款中重度游戏首发的一个首选，在整个市场份额上面是有一个比较不错的成绩的。而看到了我给大家分享了这么多的一些成绩上，大家肯定会关心我们取得了这么好的一个增长，我们有没有面临到一些挑战？
其实当然是有的。我们现在的动作，我们其实同时也听到了大家给我们反馈的一些声音，比如说在服务过程中，很多客户会跟我聊说然后然后我觉得最近我们的买量成本在持续的走高，整体上感知买量越来越难了，而再比如说会觉得说流量的竞争越来越激烈了，这些都是大家一直在反馈的，或者说与其他行业竞争越来越多，大家都在给我这么持续输出这样的声音。而在发现了这样的一个挑战过程中，我们希望在2020年怎么做呢？
接下来我给大家讲一下我看到的一些趋势，在21年我们会怎么样去做。
3.增长密码添动力
我们进入第三个部分，增长密码添动力，我希望能够接下来和大家一起去迎接挑战。
我会从4个方向来为大家解析未来中度游戏的增长密码。
现在说第一个方向，创意新进阶。
我相信在座的各位一定都知道，目前创意已经成为了游戏的重中之重，我们观测到其实目前来讲新颖的广告创意在买量当中是越来越重要了。
举个例子，我大屏幕上面提到的是试玩playable落地页，作为一个新兴的广告形态，我们发现多家的广告主测试都能够取得非常优异的一个效果。
我以一个小小的某头部客户的大推的场景举例子，比如说它在大推的当天，它的试完配额的消耗占比是超过了30%，同时它的后端付费率提升也是非常明显的。
并且我们还发现一个很亮点的一个成绩就是它的计划非常多，都是试玩的计划，什么意思？也就代表说试玩不仅能取得比较不错的一个付费率效果，在起量上对比正常的一个普通的视频计划，它也是有更加优异的一个表现的。
所以我们非常推荐大家都去关注试玩这样的一个动态，而在未来巨量引擎在针对试玩新兴的广告形态会有更多的动作。
在今年我们会更加的关注未来制作的一个产能，也就是说我们希望从根本上帮助大家去解决怎么样制作试玩，怎么样推广试玩的一个问题，希望能够在整个游戏行业的创意生态上有更多的一个赋能。
除了创意新境界的以外，当然还要提到第二个方向营销新赛道：内容营销。
其实我们目前说在广告采买的转化提效以及内容营销的一个扩张增量，已经形成了非常良好的一个闭环。
另外可以看到我在大屏幕上面分享的一些数据，我们可以看到内容营销的重要产品，短视频跟直播在2020年都取得了非常亮眼的一个成绩。比如说短视频我们可以看到在2020年巨量能引擎与竞价和内容双头的一个客户占比已经超过20%了，也就是说5家客户里面至少有一家就与我们合作过这个模式。
除此之外，直播在21年初的时候，非常多的广告主来问我，文浩咱们直播做的怎么样？是不是最近起来了？我就跟他讲是的，我们认为目前直播是快速崛起的内容营销风口，我们看到在20年连续6个月，它的交易的1个增长是超过了200%，所以也就是说其实我们认为目前这两个我们非常重视的两个直播的一个内容营销产品，已经成为了整体上游戏营销的一个新的赛道，也是很希望在21年和大家在这个方向上有更多的一个合作。
除了第二个方向，另外我要说到第三个方向服务新升级。
而作为一个游戏就像引擎游戏行业的客户运营，相信大家都非常关注我们的一个运营体系，在这里我也是很开心的与大家进行分享我们21年的一些升级，在今年的一个服务体系上，除了去年，我们一直都有的一站式的一个服务体系，我们会有一些层级化的服务以外，今年我们新增的场景浮动支持，具体里面包含了什么内容呢？
比如说我们针对不同的游戏新品上线，或者说它有潜力，或者说它有大推节点的时候，我们都会提供人力驻场、数据监控等等一些支持。
另外我们针对不同的区域，我们会进行下钻孵化，比如说成都市场，武汉市场、深圳市场，我们都希望能够有更多的一个专项研究，去给不同区域的一个游戏广告主有更多的一个赋能。
我们希望在接下来能够在不同的地区都能够看到更多的一个增量点，让整个游戏行业整一个增量的生态变得更加的好，我们会关注更多的行业潜力点。
除了第3个方向，接下来我就要讲一讲第4个方向了，我们整体要关注我们的一个生意新增量。
相信大家对穿山甲的肯定都不陌生，穿山甲作为全球开发者成长平台，目前对于开发者而言，它提供了一个流量变现，目前也为我们很多广告主提供了用户增长这样的一个服务。
首先来讲一讲变现层面，在变现层面穿山甲背靠巨量引擎，拥有丰富的一个内外部广告主资源，目前是以开发者利益最大化为目标，提供了多元创新的一个广告产品，同时帮助超过10万开发者提高了变现能力以及效率，并且借助强大的风控能力和反作弊技术，帮助在推动移动应用快速成长的同时，也是引导了整一个行业长久健康的发展。
而除了在变现层面上，在用户增长方面，我们可以看到目前穿山甲其实拥有业内领先的互动样式，比如我刚刚提到的创意playable的整个试玩playable的一个样式，目前穿山甲也是已经有了比较业内领先的互动广告。
而在比如说在深度转化方面，目前穿山甲也已经有了长足的生根，已经支持以ROI为导向的一个深度转化，同时借助穿山甲在流量变现侧的一个长期积累，我们发现对于一个广告变现类型的广告主而言，穿山甲是能够以终为始去优化变现ROI。
所以整合来说，我们认为其实穿山甲为开发者提供的是关于全生命周期的高效的商业化解决方案，能够帮助大家一起去探索生意的一个新增量。
以上是我今天看到的一些趋势，以及希望在2021年未来与大家一起进行的一个合作，希望也是和大家一起迎接恶意的挑战，能够和大家一起携手探索生意新增量。谢谢大家。
主持人
感谢文浩。听了文浩的分享，相信各位已经感受到在巨量引擎体系下，中重度游戏还蕴藏着许多机会点，而近年来混合变现成为中重度，开发者讨论的热点，越来越多的中重度游戏借助穿山甲，通过广告为游戏带来广告收益及付费率的多维增长。那么接下来让我们有请穿山甲中重度游戏商务运营负责人潘岩先生，为我们带来中重度游戏金币加成攻略的主题分享，掌声有请。
Part3 穿山甲：IAP游戏混合变现机会及解决方案分享
潘岩（穿山甲中重度游戏商务运营负责人）
各位好，我是穿山甲的商务攀岩，然后今天很开心，也很荣幸有这个机会和大家去分享一下，穿山甲目前看到的关于中重度游戏的一些机会点，还有我们合作的一些方法，还有一些玩法和方法论。废话不多说，我们直接进入。
在讲解方法论和机会点之前，我们先来回顾一下游戏行业的一个整体趋势。可以从图中看到，包括刚才伽马数据的同学也演讲到了，从19年到20年整个区间，其实中重度游戏依旧占据着主要的一个游戏市场的主要份额。
MMO RPG其实在19~20年也有一些的增长，其实目前来看，整体游戏行业呈现着一个多元化玩法和深度化玩法的，用户也希望有一个更多的比如说好的玩法和一些深度化的产品出现，如何在这些众多产品中让自己的产品脱颖而出呢？
其实穿山甲是发现中重度游戏有一些其他的机会点，在聊机会点之前，我们先来看一下目前穿山甲认为的中重度游戏所存在的三个现状。
首先就是变现的结构还是比较单一的，大多数的中重度游戏目前还是只采用内购的方法。这种情况下，其实我们可以说它整体的用户是没有被利用起来了，包括它的付费用户和甚至说这些免费的用户都是没有被好好的利用起来。
然后第二就是说为了达到一个付费率，刚才也提到其实可能会造成部分游戏给用户一个感觉，就是游戏过干或者过克，从而导致用户的评分可能会有一些下降，甚至说可能会导致一些用户流失。
最后其实调产品的过程，大家知道都是一个非常长的过程，也需要非常多的人力，需要大家的运营，还有策划小伙伴一直去调整产品，整个周期是非常长的。
基于现在的现状，其实穿山甲和各位开发者的合作中，也看到了一些新的机会点，那就是我们右边所提到的流量变现，通过内购和广告相结合的方式，其实是可以优化以上的现状的，甚至说给大家带来一些新的玩法机会点和可能，我们就来讲解一下广告究竟能给大家带来什么。
因为可能大家对于广告还不是很熟悉，目前来看穿山甲总结了4个广告可以给我们带来的一些好处。
首先其实很直白的一个好处就是除了内购之外，我们可以获取额外的收益，从而提升我们整体游戏产品的一个ARPU值和LTV。
第二点就是在我们获得额外的收益的同时，其实理论上我们会拥有更好的而外那在这种情况下，我们可以进行持续的买量，进而扩大用户规模，形成一个变现买量再变现的流量闭环。
第三点刚才也说到，其实可能部分的游戏可能会感觉会比较干比较克，其实我们也建议开发者通过游戏广告的方式把这些游戏的道具发放，从而包装成一些游戏的福利给到大家。这样的话其实可以平缓一些用户的抱怨，然后道具发放的这些成本，其实也可以用广告的收益来抹平。
最后最重要的一点，其实穿山甲在和各个开发者的合作中也探索到了，我们也希望一些深度化的合作和游戏有一些深度化的结合，然后帮助开发者有一个游戏数据本身上的提升，比如说能够用广告、通过广告，然后帮助他的付费率提升，留存提升，时长提升，还有点击次数提升。
这些其实以上提到这4点，我们后边都会有一些方法论和案例，包括一些玩法给大家。
然后后边的话我们会细讲，我们现在可以其实先看一下右边，其实列右边列举了三个我们合作的比较好的一些产品的合作伙伴的产品，可以看到这三款产品其实都是使用了穿山甲广告，然后采用了激励视频的方式。
大家可能不太了解激励视频，在这里我给大家简单介绍一下， 激励视频是一个15~30秒的一个全屏的广告形式，最重要的它其实是用户可以主动的去选择去点击。用户主动选择点击就导致了它对于用户的影响和对于游戏进程的影响，基本上是没有影响的。
可以看到这三款产品其实都是使用了激励视频广告，他们在使用了广告之后，其实是提升了它的整体的arup值和LTV的。同时我们可以看到他们都是将广告的福利包装了一下，然后发放给用户，从而给用户了一个更好的用户体验。我们可以看到其实这三款产品都是不同品类，包括不同风格的产品。
其实穿山甲从19年开始和中重度游戏开始合作之后，我们也接入了非常多的品类和产品。
接下来我来给大家去介绍一下穿山甲目前合作的品类，还有一些案例，然后包括品类合作的一些效果。
我们可以看到目前其实穿山甲合作了非常多的一个游戏品类，可以看到有我们比较常见，比如说吃鸡，比如说MOBA，比如说模拟经营类的产品，这些产品都是一些我们所熟知的大DAU低ARPU的产品，所以这些类型的产品其实它们都通过广告的方式提升了它的arup值和LTV，还有一些数值类产品，比如说换装的、宫斗的，然后放置策略的，然后冒险类的，这些产品其实在获取额外的收益的同时，通过广告福利包装，然后给到用户，从而给了用户一个更好的体验。
其实还有一部分可能之前大家认为这些类型的产品跟广告没有任何交集，比如说rpg比如说slg 战争，然后体育，甚至说仙侠类的产品，其实穿山甲都有合作案例，并且有一些show case能够给到大家，我们后边也会给大家详细的去讲解。
看完了所有的合作品类，我们现在再看一看合作品类的效果。
目前穿山甲其实已经合作了上百款的中重度游戏产品，近百家的一个中重度游戏的企业，其实目前从我们所有合作伙伴给到的反馈，广告对于游戏本身的数据是没有任何影响的，比如说对于付费，比如说对于留存是没有任何影响的，所以我相信大家我刚才讲广告的时候，大家肯定会有这样的担忧，所以大家可以放心。
说完了反馈之后，我们再聊一聊收入上的效果。
大多数的APP在接入广告之后，基本上可以达到10%~30%的一个广告收入占比，相当于在内购不变的情况下，我们多了一些收入，而通过一些精细化运营和穿山甲广告的比如说个性化广告方案去优化的情况下，部分的广告的产品可能会达到50%的广告收入占比，其实相当于为大家提升了一倍的收入，提升的概率还是比较可怕的。
其实刚才我也一直在给大家说，我们合作的这些品类其实都会有一些合作的案例给到大家，接下来我们就来给大家通过案例去讲一讲具体的玩法，还有一些方法论。
首先给大家说的就是关于广告给大家带来额外收入提升arup和LTV的这个案例和玩法。
我们来看这款游戏，这款游戏是雷霆的异化之地这款游戏，他们在接入穿山甲广告之后，其实一共接了有6个广告点位，我们可以看到右边的图，其实他们的广告点位和整体的游戏内的货币道具都会有一些关联，甚至最下边那张图，我们可以看到其实玩家是可以通过观看广告进行免费复活的。
这里着重说一下免费复活，其实玩家在点击观看广告免费复活后，玩家会立刻的进行复活，并不会直接播放广告，然后直到玩家再次死亡，或者说通关之后，这种情况下才会播放广告。这样的设计其实是可以极大地保护玩家的一个游戏的整体流程的体验，包括一个玩家的用户体验的。
说完了接入，我们再说一说效果。
那异化之地这款游戏其实在接入之后，广告和内购的收益在内购不变的情况下达到了1:1，也就是刚才所说的提升了一倍的收益，而雷霆也在不断的通过广告获取的收益再次进行一些投放，从而达到一个非常好的变现，买量再变现的一个流量闭环。
以上就是关于收益的部分额外收入的部分。接下来我们来看一看刚才关于提到的用户体验的部分，这里边除了用户体验，我们还发现广告的一些其他玩法，比如说提升一些货币价值。
我们先来看一下提升用户体验的案例。我们可以看到这款游戏其实整体的广告界面做的是非常的绚丽的，而且在下方其实是通过了一些转盘的形式，给玩家明确的展示出这个广告中可以获得哪些的物品。
其实这里还有一个着重要讲的，就是在这个案例中最下方，不知道大家可不可以看清，最下方有一个通过观看10次广告可以获得大奖，这种情况下，其实这种设计相当于给了用户一个目标感，本来用户其实对于这个广告的奖励可能是看一两次就ok了。
当用户看到获得10次大奖的一个目标感之后，用户有很大概率就可能会去观看10次，从而帮助这款产品获取收益。而且其实这个大奖用户会感觉是自己挣来的，所以其实他对于广告的反感是基本上没有的。
刚才其实说了收入，然后用户福利包括货币价值，其实还有一个非常好的点，就是我们希望通过广告能够给大家游戏本身的数据带来一些增长，这个其实是穿山甲一直努力的方向，我们希望能够和开发者更加深入的合作，带来付费时长还有留存的增长。
这里边其实也是有一些案例的。
我们先看付费率和首充付费率增长的一个案例。可以看到这款游戏这款游戏其实是一个战旗的对战游戏，这款游戏大家可以看图，它有剑圣、剑圣英雄。剑圣英雄在这个游戏里是首充就送的，而这款游戏最低的充值金额是6元，其实也有很多玩家会不充值，我们就为这款游戏设置了一个怎样的广告的形式呢？通过观看广告可以免费试用6个小时剑圣这个英雄。
我们都知道一般来说付费的肯定会比不付费的强，玩家通过观看广告在试用了6个小时剑圣这个英雄之后，它其实会对英雄的强度有一个概念，所以它在试用完成之后，其实大概率的可能就会去进行一个充值，然后去获取英雄，从而帮助大家把免费用户转为小额充值用户或者说6元档。
其实这些对于大家来说也是赚的，这里其实还可以做一些更多的延展。比如说我们可以根据我们自己计算的或者穿山甲帮助你们计算的高付费潜力玩家和低付费潜力玩家做不停的频次控制。对于高付费潜力玩家，我们可以比如说每个月或者每个季度给他观看一次适用的广告，从而不断地吸引他充值。而对于低付费潜力的玩家，我们可能终身只给他看一次，避免造成一些浪费。这里其实还有更多的玩法，现在大家都会有一些VIP和月卡系统，我们完全可以把广告适用用在这些系统上，比如说通过观看广告，然后去获得一天的VIP使用权或者VIP一些功能的使用权，比如说一键收取之类的这些，让玩家体验到VIP的好处之后，玩家就会进行充值。
讲完了首充付费率和付费率提升的例子，我们再来讲讲利用广告，然后提升付费货币消耗的一个例子。
我们的这种点位大概设计方案是这样的，就是通过观看广告告可以给予一个折扣。
比如说原价10钻石的商品，通过观看广告之后减价到8钻石，其实就是利用一个折扣去冲击玩家的心理，勾引起玩家这种贪小便宜的心理之后，他就有一定的可能性去用付费货币去购买道具，从而提升了付费货币的消耗率。而减价的这部分也能用广告的收入去弥补成本。
随着游戏进程的不断推进，在前边消耗了货币的玩家在后半部分可能会存在游戏内付费货币不足，导致玩不下去的情况。那这种情况下，玩家就有很大的可能性去进行充值了，所以其实也能变相的提升我们的付费率。
其实刚才介绍了两部分，也是和付费率有关，我们接下来其实再看一看和游戏本身的数据，包括时长还有留存这些有关的一个案例。
这款游戏其实用的是GPASS，就是战斗通行证，大家大部分游戏都会有了。战斗通行证其实现在也比较普遍的一种营销方式，玩家通过不断的去进行游戏，获取经验值去升级，从而获取更高等级的更高奖励。其实玩家的时间会比较有限，升级的进度也会比较慢。我们针对这种情况，为这款游戏设计了战斗通行证的一个广告点位。
可以看到右上角的每次观看可以获得100经验值，上限是三次，我们升一级是1000经验值，也就是说玩家一天如果看满三次视频，再加上自己游玩的话，基本上可以拿到500经验值，也就是半级的一个水平。玩家如果想要快速的升级去拿到更高级的奖励，他第二天势必会上线再进行这样一套操作。所以这样的话各位的次日留存率就有保证了。
我们还会设计一些比如说每次观看中间会有一些CD，比如说原来两分钟一盘的比赛，我们可能会把CD时间设置在比如说4分钟，这时候玩家有两个选择，第一个选择就是我再等两分钟去观看广告，另外一个选择就是我再开一局游戏，即使我可能超时了，但是我还是能看到下一个广告，所以这样的话对局次数和时长对各位也会有一定的保证。
说了这么多案例，讲了这么多方法论，其实我们现在来回顾一下，广告究竟能给我们带来什么？
首先就是额外收入的增长。
第二点就是说我们可以提升一些用户的体验和一些用户的价值。在体验提升的同时，我们还可以利用广告去提升整体的付费货币的价值。
第三点广告可以帮助大家的付费率和首充付费率的提升，不管是用广告试用的方式，还是用广告折扣的方式，其实都可以帮助大家更好的去掌握付费率提升的技巧。
最后一点就是我们去通过一些提速广告的玩法，然后让整体的时长留存、对局次数这些游戏基础的数据提升。
其实刚才讲了这么多案例，其实穿山甲也会对于我们中重度游戏有一些服务或者说有一些方案。
其实主要分为三部分：
首先是服务部分，其实我们会对于重点客户的重点产品会给一套穿山甲认为的最好的一套广告变现的方案，也就是这里说到的个性化定制化的服务方案。这个方案是基于什么呢，基于避开现有产品的一些付费体系，从而帮助你们去挖掘一些额外的付费点，把免费用户利用起来的同时，我们还会给到一些前面说的提升付费率，提升广告时长，然后提升整体的留存的这些点位，那对于大客户我们还会提供一对一驻场的服务，不只是像我这样的商务，我们的运营也会驻场，帮助各位去核算数据，我们的技术会帮助各位去接入我们的SDK，然后我们的产品也会去帮助我们大家去解决一些问题。
说完了服务，其实穿山甲也在一些产品上不断的进行探索和努力。我们目前的话是有两个产品给到咱们这些中重度游戏的。
首先是买量变现的产品，这款产品其实是可以帮助大家从创意和计划维度两个维度去计算收入的arup和LTV，从而达到一个更好的买量的效果。
然后第二个就是我们的混合变现工具，刚才我提到了，其实各位可以去计算，比如说高付费潜力用户，低付费潜力用户，这套工具穿山甲是可以帮助大家去去计算这些高付费潜力用户和低付费潜力用户，甚至会帮大家去计算这种高潜力价值用户，高广告潜力价值用户也会能计算出来。
产品层面说完了，其实穿山甲一直在关注中正度游戏整个一个行业，所以其实我们也会对这个行业进行一些扶持，然后我们之后的话也会对一些重点产品提出一些补贴，从而帮助大家更好走买量变现这个循环。
以上就是我今天要给大家分享的一些方法论和一些玩法，未来希望各位能和穿山甲携手共赢，谢谢。
主持人
感谢潘岩干货满满的分享，相信通过刚才潘岩的分享，大家也收获了很多IP游戏混合变现的方法，这也会是提升游戏收入的掘金机会点。那么对游戏开发者而言，如何在穿山甲投放过程中获取最大的效果呢？接下来就把时间交给穿山甲中重度游戏行业广告运营负责人李汉超先生，他将为我们带来穿山甲游戏投放实战宝典的主题分享，有请汉超。
Part4 穿山甲：多样化玩法打造高效投放宝典
李汉超（穿山甲中重度游戏行业广告运营负责人）
各位新朋友老朋友，大家下午好，我是来自穿山甲的李汉超，那么今天其实会跟大家具体分享一下在穿山甲如何做一些相关的投放。想必在座很多疑问，其实我是了解穿山甲的，我也听过流量，那么我也想在流量位上做一个很好的投放，但是怎么去投放，想必大家肯定可能做了很多的尝试。
那么接下来的话我会带大家将我们过去一年到现在当中，主要的一些相关的产品方法到流量位，然后做一个详细的讲解。
那么首先的话我会分几个部分跟大家去做一个分享。
第一部分的话是说我们的穿山甲游戏大盘，很多朋友其实都想知道说目前那么在穿山甲当中，我们到底投放到了哪些流量位上面？那么这些流量位的渗透率是什么样的？对吧会有这么一个疑问。
第二部分是说那么我的游戏在新游首发期，在游戏稳定期，那么我不同的策略到底是什么？我应该用哪些产品，用哪些工具，那么才能体现出来说或者才能是，让穿山甲发现最大的价值。
1.穿山甲游戏大盘
首先我们先看第一部分穿山甲游戏大盘，那么我们先看这张图，从这张图中大家可以看到，其实我们游戏在整体穿山甲流量渗透当中相对是比较高的，尤其在一些媒体上，我们首先可以看社交行业、游戏行业、音乐类的、阅读类的，那么这一类的话有一个共同特点，它会偏向于娱乐类，对吧？娱乐其实跟我们本身游戏的是比较切合的。
那么但是有一个点，我们可以看到浅色柱是我们大盘的情况，那么游戏虽然看起来渗透率会比较高，但是在很多媒体当中我们并没有探索出来，也就意味着是说我们在这些流量位当中还有很大的空间可以去做。那么在这些空间当中的话，我们就要结合我们相应的素材，相应的产品，进行投放。
那么总结来说的话就是在泛娱乐当中，我们的渗透率还是有待提升的。
那么同样的在这些流量位当中的话，我们以前大家可能认知是说，那么在穿山甲流量当中，在穿山甲投放当中跟我们竞争的，尤其是中重度游戏竞争的是不是都是学习游戏呢，其实不是的。
其实随着我们产品的力的一个提升的话，我们可以看到那么从去年的10月份到现在的4月份，那么整体的内购付费游戏，也就是通常说的中重度游戏，那么它在穿山甲当中的占比是越来越提高的，并且可以看到目前已经超过了50%以上。
还有一个大家不可忽略的，就是我们今天最重要的是说的是混合变现方式，其实它是会将内购将我们的广告变现结合在一块，进行一个游戏。那么这里边的话其实就像我们标题写的，纯IAP游戏它的整体消耗占比在逐渐提升，说明越来越多的付费游戏会去选择穿山甲投放。同时像混合变现这种新的方式也在穿山甲逐渐兴起。
这里边的话说一个指标，我之前看过同样的投放方式，同样的投放目标，那么像这种混合游戏的话，它对比全渠道roi收益来看，穿山甲反而是最高的，说明其实混合游戏它在穿山甲会更适于进行一个投放。
那么除了这些游戏类型以外的话，还有一个是我们大家常说的题材，给大家看的话，以前我们可能都认知是说，在穿山甲当中是不是我只投一些什么三国啊传奇类啊线下类比较好，其他类游戏是不是投放不起来？
其实不是这样的，通过这张图我们可以看到，那么从去年到今年可以发现：
整体的穿山甲当中的投放的题材是越来越丰富的，尤其是在今年的前几个月份，我们可以看到像这种魔幻类的，二次元类的，包括我们通常所说的slg这种策略类游戏，那么它在穿山甲占比是越来越提高的，尤其是这几类游戏，它的占比已经超过了50%以上，也就意味着是说像这类游戏反而是更适合在穿山甲进行一个投放，进行一个购买用户行为的这么一个形式。
还有一点，随着我们产品力的一个提升，比方说我们说的付费ROI产品，随着这个产品的应用越来越广泛的情况下，那么越来越多的游戏会去选择在穿山甲进行投放。
我们可以看到，其实去年的时候，大家可能听过，突然讲要出深度转化产品了，那么要出新的，比如说付费ROI付费次数可能会了解到，但是可能在座的有些会勇敢的去尝试有一些，可能会持观望态度。这种情况下的话，其实我们在去优化产品去推荐这块。
那么从目前可以看到，从现在来看，三四月份我们的付费roi的产品，包括每次付费出价，包括付费ROI那么它已经占到了现有的这种重度的游戏投放70%以上。也就意味着是说大部分游戏你但凡去投穿山甲，我只要符合标准，我都会去选择使用付费次数，或是用付费ROI这种方式进行投放。那么同样效果的话它也是显而易见的。
那么除了这个产品之外的话，样式上大家其实之前也会存在一个误区，之前我们可能还是会坚持说我在穿山甲就投个激励视频，投竖版视频就好了。但实际上我们忽略了一点，增长点在于横版视频，其实我们可以看到无论是iOS端还是安卓端，很多客户已经同时在同一计划内去将竖版横版视频都加上去了，包括有些像这种精品游戏，它也会大胆去尝试开屏。
说到开屏的话，其实前几天也还有广告主跟我说，他说你们的开屏其实还是不错的，能帮助他去拉到一些大R，但是可能起量不太好起量，这就是我们下一个话题，最近会跟他进行一个深度合作，帮助他在开平这一块去做一个更多的探索。通过这种开屏的精准形式的话，帮他找到一些更好更优质的用户。
以上的话就是我们穿山甲游戏，在当前整个穿山甲流量大盘当中，从媒体占比，从我们的游戏内的一些题材，从我们游戏本身的类型上来说的，那么接下来的话会花一个相对较长的时间跟大家去分享，那么在穿山甲如何进行一个投放。
2.穿山甲游戏价值
在说投放之前的话，我们还是先了解一下当前在穿山甲都有哪些投放目标已经可以开放，可以用的目标是哪些，然后有什么工具可以去做搭配。
先说第一个啊，其实它是有一个内在关系的，它是从我们投放的考核指标来看，是由浅到深。首先看到了大家最常用的以前用的比较普遍的就是付费，是吧？那么以前的话我们大家都习惯说在穿山甲去买一些付费，后来随着我们的要求提高，我们的考核指标可能会向一些付费率去转移。后来我们就有了付费双出价，但到现在也是目前我们最主力投放的，可以看到这边，我们对三星推荐的像这种付费次数，像付费ROI那么它是不断进阶的过程。
在当前来看的话，我们在穿山甲主流去使用的优先是付费次数，包括在一些我们通常说的常回收游戏当中，举个例子，SL游戏对吧？大家都知道，首日回收其实它不像有一些传奇游戏，它首日费用那么高，它可能会偏长期，像付费ROI类的，他反而可能会适合一些我们考核首日roi的这些游戏，这是我们投放目标。那么投放目标以外的话，它绝不是单纯去看的，它肯定是会结合一些工具去做优化的。
我们看一下工具，工具当中的话，其实大家想必肯定都会用过，第一个尤其优质媒体，很简单，一键勾选，也是之前可能比较推崇的，那么随着优质媒体当中，我们大家使用之后会发现一个问题，可能说一直效果没有特别好。
二个是说我在放量当中会比较困难，这个时候的话我们就会建议大家去做一些自定义打包行为。那么随着自定义打包行为之后的话，后来鉴于说我们为了降低大家整体的一个使用和投放成本，我们给大家去开辟了像付费率门槛，像付费次数门槛这样新的工具。
那么我们之前提到的这些转化目标，他后来都是可以通过结合这些工具去优化我们整体的过程指标，最终达成我们去优化roi的目的的。
那么接下来的话我们去分阶段，看一下我们在穿山甲如何进行一个投放。
两个阶段，第一个新游首发期，那么在新游首发当中我们应该怎么去做？其实大家都知道一个新游戏它在投放过程当中它肯定需要一个数据的积累是吧？那么数据积累之后，我们才能转为下边的付费次数或付费roi，尤其是在新游首发期，这个时候的话呢，大家第一个想法肯定不是说我新游首发我就要再去获取很高的回收，不是这样的。
很多的诉求都是说我要在新游首发区我要获取流量，对吧？我要冲榜。这个时候的话在穿山甲当中，我还是优先建议大家去做一些付费这种行为的，付费行为的话就是可以通过我们穿山甲来去买到一些优质的这种用户的付费行为。
同时在新游首发期我们主要就要注意几个点：
第一点就是说我们要注意的是要把我们的基础做好，把我们的定向放开，同时我们会在新游首发期给大家一些相关的支持。
那么在稳定投放期的话就相对于是说会更复杂一些，那么我们需要观察，需要使用不同的投放目标，然后做一个搭配。
以上是做一个简单的概括，接下来的话我们详细说一下在不同期间我们一个投放的方式。
先说第一块新游首发期，其中首发期我总结完之后，那么其实就是我们的标题，一个是基建扎实。
什么叫基建扎实？就是说我们还是要在穿山甲当中，把我们的计划数去提前做好，一定要注意是提前做好。这其实有一个很典型的例子啊，也是前段时间其实我正好是在一个客户首发大推驻场，还有第一天穿山甲计划数不是很多，上午可能新增的比较少，主要集中在下午。
同样的其实随着它的新建的计划数增加，我们可以明显的看到它增长趋势，它的增长曲线是说当它的基建数达到了一个临界值，就超过了500条以上之后，它的用户的增长会很快。
同时他在首发当天，它的效果是不如他第二天的，为什么是不是因为它第一天基建没有做好？第二天我们看了一下，他第二天的基建计划是要比第一天要多出了百分之50以上的，同样的他在第二天获取的用户新增量也是反超第一天，所以这就是基建的一个重要性。
那么除了基建以外的话，在定向上，因为我们前期会给大家去做一些相关的保障。如果你是安卓端的话，那么我们会推送一些相关的排除包，如果你是iOS端的话，这个时候那么你是一个新游戏，那么您买的也是一个用户的付费行为，那么我们会建议大家就是把定向尽可能的放开，iOS端安装分开去看的，那么放开之后的话再进行一个相关的这个买量投放就可以了。
那么最后的话是说在素材上边的话，我们会建议大家去做一些相关的试玩的搭配。同时这些都不是孤立的，不是说我们自己做好就好了，我们在这个过程当中的话，穿山甲运营会给大家去给予相关的这种扶持，无论是说像一些策略上的优化，还是说流量上的支持都会有，都可以去用。结合这些支持以外的话，再加上我们的这种扎实的基建框对象来帮助我们把首发的效果发挥到最大。
刚才提到了一个素材，大家肯定也会问穿山甲的素材跟抖音端有没有区别呢？
答案是有区别的，肯定是有区别的。那么在穿山甲过程当中的话，先说新游首发，我们的素材其实我更建议偏向于定位核心用户，我们通过素材去激发用户的这种付费的心理，让他产生这种付费的行为。同时一定要在音乐当中去吸引他，产生一种共鸣。
举个例子，比方说我们现在在新游首发期，大家都会用一些什么明星素材或者有一些代言对吧？
真人素材可能是在抖音上会比较好，因为他的环境会比较原生一些，他可能大家会把当做一个比较有趣的这种内容去看，但是在穿山甲它的环境反而不太一样，那么我们会建议说你的真人素材有一个吸引的作用，比方说我可能前2~3秒、3~5秒有一个真人吸引，然后之后就要转到你游戏的内容。
我们看一下，它前边其实会有一个明星素材的，不太好意思去截，明星素材他就会对游戏进行一个讲解，然后吸引这些核心用户去玩这个游戏，去产生后续的付费行为。
同时我们用户更讲究是什么？互动。尤其新游戏，我想更看重的是说互动的方式，好不好玩，到底怎么玩，有什么新的玩法，是不是能触动我？这个时候的话我们就要去上的互动广告，那也是前置有一个三五秒的视频，然后去吸引用户，吸引完用户之后的话给他吸引到试玩界面，然后让他进行一个试玩的合成。
那么目前我看到过，其实在新游首发期可能如果像这种游戏或者是这种slg游戏它更偏向于男性的，那么我们大多会用一些小姐姐的口播来吸引用户，当然你要放小哥哥也可以试，当然也可以尝试一下，然后这种方式的话，再结合你的游戏核心的这种素材会比较好。
那么我们能看到过也做了一个对比，目前在穿山甲跑的好的都是一些像有一些前置的2~3秒小哥哥和小姐的一个介绍，然后就引入了游戏内的一个核心玩法，它主打的一些核心方法来获取它的用户。从首日roi和次日roi看的话，效果都是比较好的。
那么说完我们的产品，说完我们的素材之后的话，其实我们在投放过程当中，尤其是新游首发当中的话，因为它时间相对于是说我需要在某一两天集中爆发，这个时候的话我们就要做一些分阶段的这种配合和合作，那么帮助我们去把新游首发做到最好，所以说我们将新游首发分为三个阶段：
第一阶段的话其实是比较简单直接的就是跟我们对齐目标，你的需求是什么？我们跟咱们去对齐，那么我们按照我们的需求，在第二阶段给大家去上对应的策略，对应的扶持，然后把我们的刚才提到的基建素材都去落实好。那么再通过一二阶段的积累之后，在第三天我们首发当天进行一个爆发，同时我们会有相关的人力支持，在第三天给大家去做一个相关的问题和处理。
那么一直以来的话，其实大家都会认为新游在穿山甲当中的首发期，它其实不是说特别好的是吧？但实际上经过这段时间的优化以来的话，说几个例子，这个只是其中一个，我们先看其实第一个这个是说它是一个魔幻类的游戏，那么它的基建数是超过1000条的，那么它的其实实际上这1000条有多少呢？它占了它整个巨量计划的15%以上，只是15%，没有说需要大家投入太多的人力，但是它的定向相对是比较宽泛的，它的也尝试了试玩效果。
最后结果是什么？我给大家说一下。这个游戏实际上他在穿山甲的一天的新游首发当天的消耗已经破了将近千万，单在穿山甲流量位不是说其他位置将近到1000万。
那么这种效果其实是显而易见的，包括前段时间其实我亲身参与的几次新游首发，那么穿山甲的占比都没有低于15%的，有些像一些我们大家可能不是主流题材，不是像这种传奇类三国类的，它可能像这种女性向的二次元的，像SL类的穿山甲占比都是超过30%的，甚至到50%。
那么所以说在整个新游首发期，如果说大家要做首发的话，尤其你要是去买安卓ios流量的话，那么穿山甲是必不可少的。
说完我们的新游首发之外的话，接下来我们要说的就是游戏的稳定投放期。
稳定投放期当中的话，其实我们核心就是去获取一个高的稳定的roi对吧？那么获取roi的话，我们就两个点：
第一个直投我们的付费次数，去搭配一些不同的门槛工具进行优化。
第二点是说现在已经不再是测试了，前几天我们已经将整个付费ROI去做一个放开，那么你使用的付费roi去灵活搭配相关的也是一个排除包去做一个优化。
这里边提一下，无论是你是付费次数，你还是付费roi，我们一定要有一个前期的积累，因为它的转化的目标会更深，可能会当更深，所以说它前期能启动当中的话，肯定是会有一段时间的，这是一个必然，随着我们的投放稳定，随着我们的数据的积累，它的冷启动会越来越好，它的效果也会越来越好。
举个例子，我们之前看到过是说同样的在整个的付费次数当中，但是如果你前期可能一天我的付费用户数不够20个，这种效果它的波动会很大，大家自己肯定也亲身经历过，之前尝试过对吧？跟过山车似的来回波动起伏。但实际上如果说我的一天，我平均的人均的付费用户，那么它只要是超过了20个以上，那么它的波动就会越来越小，最后的话相当于平稳。而且因为我们整体的直投付费次数，他是要拉到7天去看对吧？我们会看到他7天ROI相对是比较稳定的，所以在投放的时候我们要注意说前期的积累。
二就是说如何去给他一个相对于稳定的一个冷启动的环境。这里边的话我们重点说一下观察，就是说当我们发现直投付费次数当中首日roi还ok，或者说略微低一些的时候，我们大家不要放弃它，他其实还是可以救的。
我们可以看到说可以通过我们如果说它是付费率，可以看到他说费率不好，我们是用付费率进行一个卡控，如果付费次数不好，用付费次数卡控，但是这里面提到就是说我们建议大家前期可以说预算就控制在比如说是20个转化数，然后让我们稳定去跑，跑完之后的话，我们经过一个模型优化周期之后，再进行一个卡控，那样效果是最好的。
而这里边的话可能更常用一些，比如说slg策略类游戏，我们对比过一些数据，7日ROI来看的话，那么这些使用的数据积累足够之后，它的roi效果会优于它全渠道的均值，20~30%以上这么一个效果。
说完刚才的付费次数，再说一下我们大家比较常用的，在抖音上可能比较常用就是付费roi对吧？那付费roi当中的话，其实我们现在穿山甲也是可以去付费roi了，对我们经过前段时间的一个优化之后，那么这些方式也是可以帮助我们去优化整体的后端效果的。这里边的话它更适合什么？更适合是说我们首日可能对roi要求有一定要求的。这里边穿山甲的模型跟抖音的模型是有一些差异的。
所以说我们在前期的也是冷启动和探索的时候，建议是说我们在目标搭配上来看，是略微比抖音的目标稍微低一些，然后给他一个比较大的可探索空间。对吧？刚才大家看到流量位是一样的，你需要给他大的探索空间，你才能拿到你更好的这些用户，他要做更好的积累，积累完之后还能更好的效果。
这里边也是看了我一个数据，就是当我们的付费roi，那么它单包维度下单日的付费用户数超过30个以上之后，那么随着它的用户数的越来越好的积累，它的roi效果是越来越好的，甚至是它的完成度都是100%以上的。
这里边可以提一下，当前我们所做的首日roi但凡你单包维度下超过30个用户付费的积累以后，像传奇类的，仙侠类的，二次元类的，那么他使用了首日roi之后，它的完成度都是在100%以上的，甚至有些能达到百分之一百三四，这样一个高标情况，所以说我们再去投放的时候也是要注意这块的。
当然在调整的时候也是一样的，我们如果发现它的3日roi有一个增速不够情况下，我们及时可以看一下，是不是它的付费率不好，还是说它的人均付费次数不够，然后我们就可以去通过卡控门槛，或者说人群包去做一个优化。
这里边再多提一句，其实我们的人群包可以帮助我们，还有流量包可以帮助我们再去做一个精准投放和精准优化的，前提是我们要把其他定向放开，用一些智能放量，同时把我们的比如刚才提到的覆盖范围，就是我们的roi，包括我们的出价做一个提高。
那么再接下来再说一说素材这一块的话，稳定期投放，这个时候的话大家肯定是不能跟我们的新游首发是一样去做了。
稳定期投放当中在穿山甲里边更多的是什么？更多的帮助我们去做一个破圈。
你以前肯定是在很多渠道买到了核心用户了，这个时候你再去想快速的获取用户就很难了，这个时候怎么办？我们就要把我们游戏的用户做一个延展，尤其是可以通过穿山甲这边，举个例子，就像我这边写的是说同样是slg游戏，核心玩法无非就是国战，对吧？那么其实在穿山甲当中有很多用户他也去玩这种slg的游戏，但是它核心不是要去打仗，要去什么团战，他想干嘛？种种田，是吧休闲一下，然后我们可以去升级对吧？渐渐组成看着我从一个小破村成长为一个大的城堡，或者说成为一个联盟，他其实是很有成就感的。
这些成就感反而也是可以激发用户的这种付费的。甚至这些用户只要你能把后期游戏的这些比如说兵种或者说你的建筑做得更好，他反而会效果留存会更高。
我们可以看一下这个案例，典型的SLG游戏我什么都不说了，大家都知道，那么它的广告其实在抖音当中投放的更多的还是会偏向于比如说真人，比如说这种策略国战的，在穿山甲样式跑得非常好，非常好，而且它的后端的roi是要比普通的素材要高很多的。
所以说这类素材的话只是给的其实大家一个抛砖引玉，我们后期可以针对穿山甲、用户，同时来扩展我们自己新的用户出来，让我们游戏的生命周期会更长。
同样在试玩当中也是要不遗余力去用的，为什么？因为你像我们的试玩当中的话，其实很多的同学不太愿意去试，就担心他是不是会超成本或者怎样的，实际上在我们看来，你试玩当中你在一些突出的节点，它的效果，它的成本都是要比我们普通的要更好的，它成本会更低。
那么最后说几个这个案例，现在大家看到这个案例的话，就是一个典型的，他只用了付费次数，他没有用其他的，它是一个卡牌的游戏，非常典型的卡牌类游戏，然后有一些相关的IP，它前置的视频的话也是会有一些明星去吸引的，但明星的时间很短，也就是两三秒，那么之后就会进入到它的游戏的核心玩法当中的，会包括它的一些什么人物搭配等这些，这里边的话其实无论是这个案例或者说稍后给大家介绍那几个案例，那么他们都有共同特点，就是在基建当中的计划数都很多，基本上都是几百条以上。
然后像在这些投放的定向当中的话相对比较宽泛的，像这类游戏的话，其实也是比较适合去投放整体的付费次数的。
那么下一个是大家比较熟知的传奇类的题材，这个题材当中的话，其实它跑量不是问题，很容易能起量。
那么安卓端尤其是安卓端很容易起量情况下的话，它怎么去优化它的效果是它的一个核心，所以他会去搭配一些付费次数，加上门槛卡控。他卡了一个付费率门槛，效果是很明显的。那么用了直投付费次数之后，那么它整体的roi其实提升了20%以上，那么这是7日roi，它不是首日，7日roi×20%以上，同时它的付费率有一定的提升。
那么最后一个案例的话是我们的二次元案例，我们近期看到的说大家都是在去投付费roi这块的，付费roi这块的话，其实也是会建议大家去把尽可能把定向放开，如果说你是有一些已转化人群是可以排除的，没有问题。那么这种情况下的话，我们还是要去搭配一些试玩的。当然不同的游戏要搭配不同的试玩，也不是说所有一切我都一共找全部试玩，是我们要看我们的互动做的怎么样，我们要把我的互动很好地嵌入到我整个的视频当中去做一个优化。
那么对比了一下，他直投了穿山甲的roi之后，那么它的整体的7日roi，对比之前要提升了75%以上，并且他当前在穿山甲的7日roi是全局当中最高的，也是最好的。
那么总结来说的话其实就是几点，那么我们看右侧，今天跟大家去分享的几个位置，第一个就是流量，包括我们在整场最开始跟大家去讲的，那么穿山甲帮助大家最多的是什么？帮助大家去拓展新的流量，寻找新的流量位置。
那么新的流量带来的是什么？带来是新的用户，同时怎么去找用户？那就是基于我们当前穿山甲，经过这一年多时间不断去进化和优化的产品，尤其是针对我们中重度游戏来说，像付费次数付费roi，包括我们最近出了一些相关的卡控工具，那么结合这些工具，结合我们的素材，尤其是试玩素材，那么最终就能解决我们当前大家投放当中遇到的困难。
流量的竞争导致我们的成本高，那么质量难以把控，导致我们不敢去投，到最后我们素材单一，那么这些都可以通过穿山甲刚才跟大家去分享的进行一个破局进行一个优化，帮助大家去解决这些问题。
那么今天的分享的话也到了尾声了，然后其实我们穿山甲一直会以用户咱们的需求为准，去不断优化我们的产品，也希望在接下来的后续能跟大家大家去做一个更多的深入交流和合作。
然后也希望的话大家多提一些建议，然后帮助我们把我们的产品做得更好，帮助我们能通过穿山甲找到更多更好更适合我们的用户的付费行为，帮助我们提升roi和效果。好，谢谢大家。
主持人
感谢汉超的分享，让我们在用户增长方面也收获满满。相信各位对于不同游戏营销场景下，如何借助穿山甲获取新增量，也有了更深层次的了解。
回顾今天活动，我们从行业趋势、商业新方向、增长策略等几个方面进行了分享。我们希望能够帮助更多的中重度游戏开发者共同成长，我们也将相关内容进行了沉淀，与伽马数据联合发布了2021中重度游戏商业化研究报告。报告中完整的介绍了当前国内中重度游戏发展状况，以及穿山甲针对性的解决方案。
邓良
大家好，我是邓良，欢迎来到穿山甲增长研究院。这些年随着游戏行业的快速发展，游戏也从过去的小众娱乐方式变成了如今主流的娱乐方式，随之而来我们看到行业呈现出的多元化精品化的发展趋势，最近我和穿山甲邀请了几位行业嘉宾，我们将横跨北京、上海、深圳三大城市，一起来聊聊游戏的商业成长之路。今天我们有幸邀请到的嘉宾是伽马数据联合创始人首席分析师王旭先生。
伽马数据大家应该非常熟悉，每年我们都很关注游戏产业报告，都是出自伽马数据，他们对于游戏市场游戏用户的洞察一直是非常深刻的。所以我今天也想跟王旭先生聊一下，你们是怎么看待2020年到2021年整个游戏市场大盘的一个走势？
王旭
好，感谢从20年的1月，因为它有一个相对特殊的情况，它有疫情，但是最后我们看全年的数据，它就是增长的。那么到了21年的1月和2月之后，那么居家的时间减少了，可是我们看2月份的同理，还是增长的。所以整个从20年到21年的2月基本上市场就是处在一个整体稳定增长这么一个状况。
主持人
你们看市面上最好的这些中重度游戏，他们有什么样的共性和差异呢？
王旭
第一个从类型，现在基本上我们看到应该有十几个平台，所以你多多元化的这种品类，其实你就给更多的用户进入游戏的或者转化成游戏用户的这种机会。第二个就是题材。但是现在的题材就更丰富了，你刚才咱们俩谈，你比如说赛博朋克。第三个我觉得生命周期明显满足，成本很高，所以它的企业的意愿，它肯定都是希望能够把老产品的时候呢就不断完成。
主持人
你觉得你怎么看待现在这种混合变现的模式？
王旭
混合变现这件事情的目的不是为了最大化的收益而去做的这件事情。而本质上来讲的话是为了把用户体验进行进一步提升而做的这件事情。
那么其实从逻辑上来讲的话，就是这种游戏类的这种广告的植入，它其实给很多用户提供了一种平替这种内购的一种选择，对吧？
其实组合编这个东西就是我们如果定位成它是提升用户体验的这种定位的话，其实内购和广告服务费其实不冲突的，它可以通过一些广告点的设计，然后一些广告内容的规范对，然后可以提到一些还能起到一些促进留存的作用，甚至还能起到一些提前培养他内购习惯的作用。你看我们有款产品叫失落城堡，我记得我们是记了接了个穿山甲，基本上在流水上的分成可以占到30%，那么我们就有收入来源去把他这部分的钱去对应的去花到获取更多的用户身上去，让更多用户能够玩到这个产品。
主持人
你们的感受是现在整个发行买量的环境有发生什么样的变化吗？
王旭
其实我觉得买量的产品，买量的工具类的产品到现在为止的话可以说是越来越成熟，而且基本上成熟的已经差不多了这样的一个状态。
最早的可能就是在识别谁是游戏用户，那么在后来来讲的话就是能识别哪些用户，即使有些用户还能留存更好，还能质量更高，再往后就能识别谁是游戏的付费用户，谁是游戏付费的高消费用户，还能进化到识别你每次付费的行为，然后通过这种roi出价，我们能怎么做，我们能做的。我们去深入的去研究这里面的方法论和逻辑，就是我们得基于更多的信息不充分的条件下，去锻炼自己的判断的能力和有效的调用的能力。第二方面其实是基于用户的理解去增加货量的能力。
主持人
最后其实还想了解一下像你们跟穿山甲。这样平台合作的过程中，他们提供过哪些的一些支持和帮助？
王旭
其实广告投放上来讲的话，其实也对我们的价值是什么？对我们帮助还挺大的。因为穿山甲现在它的整体的引入的流量规模还挺大的，据我了解好像是我们大概有七八亿的dau了。
首先它能引入非常优质的规模很大的流量，然后再配合着它不断升级和进化的智能化的投放的系统，然后包括它近期的产品推出均也做到了什么roi的这种规划的方式了。
那么对于广告主的收益效果就保证，其次来讲的话，我觉得他们出了一些政策还是我们还是受益的。我们自己投的情况来讲的话，在整个头脑里面可能会有20%+以上，现在会投放到穿山甲里面去了。
我相信这是一个过程，因为它对于我们来说的话，在巨量的另外一面里面，就是我们可能需要新的流量池。对。那么穿山甲它的趋势来讲的话，对我们来说是比较有价值的，我们会比较关注。
主持人
从用户增长到商业化价值提升，我们看到越来越多新的行业玩法在涌现，如果把用户增长和商业化比喻成游戏的双向飞轮，那么我们希望未来更多的厂商借助穿山甲平台的力量，能够帮助飞轮更高效更快速的转动起来。
